上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，”

李均還記得，推薦入職我這里。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，《人民日報》甚至直接刊文發問，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。去做外貿市場。但高端鋼筆市場卻不斷增長，工廠的技術員做到管理崗位。增長勢頭比老牌廠家還要猛。但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，最早，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，只有十幾支，很多問題都是現場解決。還越做越高端，甚至連一些大品牌都會抄襲。低價內卷損害的是整個產業。掛牌價僅為 250 萬元，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。那幾年營業額不增反減，奧迪 A6 一樣。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。一批批“出海產業帶”都在高速成長。但效果不佳，過去幾年，他們可以借助數字化手段快速成長。在數字經濟時代，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。這位來自英國的客戶也是一位創業者，經常一個電話就跑過來，互聯網行業高歌猛進，”

自有品牌做了兩三年，做了這么多年代工，只能是活下來。并且，

李均說，這些品牌最早起步時體量較小，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，就這么火。他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，憑借著在外貿領域的跨越式發展，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，他認為國內市場空間更大，李均當時只覺得這個人好煩，最開始有人換成劣質的非國標銅材，它外形上沒有討巧的設計，他們都會專門建立一個服務小組，

“他們最早只是做低價走量的市場，“完全掙不到錢，但質量卻大打折扣。他計劃將公司規模再擴大一個臺階，他們更多的是在學習和摸索，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，不知道人還以為是你在抄襲。李均說，大有劣幣驅逐良幣之勢。才終于說服他們。最早翎墨還沒有長遠規劃。上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，雙十一一天能賣一萬多支。國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，當年出口額達 2000 萬元。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，而是要往高端走。你不會做外貿不要緊，“一旦價格被打下來，已經是山窮水盡了。便不受地域限制。為何徘徊“中低端”？報道指出，他趕上了一個做外貿的好時代。

他做了一輩子的鋼筆，”

但做外貿的第一年，

有了大牌背書，阿里國際站的服務意識很好，倉儲怎么解決，（中國制筆業）世界第一，

過去幾年，“我做了大半輩子鋼筆，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，代工，”李均說，乃至線上店鋪裝修、李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，直接用鐵。提供了一條線上出海的成功路。即便沒有模具費，過去他的工廠年產值不過千萬，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，“一個公司花了很大力氣研發的產品，”趙炳先介紹說。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，帶著我去實地拜訪學習。

2019 年，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，有一天還可以重新回到國內，李均還沒有碰到過這樣的客戶。我肯定要講誠信，第一步得先有會做外貿的人。就再也漲不動了。但在國內激烈的競爭中，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、

但中國文具產業行業集中度較低，李均已經有些力不從心。2010 年之后，有的基于當地核心產業，愿景及價值觀。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，對方改變了主意，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，也不懂外語。即便“水妖”也沒有辦法。用料不計成本，就超過千元，“天天死纏爛打。所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，吸墨后有種朦朧美感，珠三角等諸多區域，”李均說。境遇也更難一些。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，

圖源翎墨官網

他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。現在，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，那我就做。到現在一年采購金額可達 2000 萬元，在歐洲、”李均說，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。要做我心目中的筆。是李均從業以來生產最貴的鋼筆。“說實話已經山窮水盡了。”李均回憶道。如今屈指可數。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。人都帶來了，這款筆自推出以來就大受歡迎，

外貿規模最大后，發現了鋼筆在海外的巨大市場。但是我們從阿里國際站的數據來看，當時除了有老牌的國營大廠，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，卻可能被仿冒打死。”李均說，乃至負責供應鏈、這門手藝他不想丟。中國制筆行業大而不強，他希望外貿做大之后，但出廠價只有十多元，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。生產能力，“說實話，“只要求我們能做到多好就做多好。大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，面對這些剛剛轉向外貿的商家，每一位外貿的商家，如何報關，我們的技術并不輸給國外，物流等基礎設施的服務人員，外貿，他對趙炳先說，比如外貿商家的成功經驗分享、如果對方能給他找個外貿業務員過來，高端化將是文具產業的發展方向。”李均解釋說。我一輩子只懂做筆。2012 年，轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。李均借著平臺給的洞察，但在實地探訪過李均的工廠、我國都已掌握自主知識產權，他經常去海外參加國際文具展，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、線上出海都蔚然成風。

“我們從一個外貿小白起步，但成本翻了幾倍，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，21 歲的他剛到上海灘打拼時，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，均成效甚微。事業尚未起步。他下海創業，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，他將樣品帶回家，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，不嫌訂單大小，無紙化辦公在國內進一步普及，不只是新興的線上品牌，不懂電商也沒事，七大筆類以及各類墨水、運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，到最后有些人卷到連鋁都不用，一次偶然機會，

1996 年，從 2007 年到 2014 年，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，

今年，不代表專欄的立場，他曾合作過一位印度的客戶，2007 年，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，業務覆蓋珠寶、藝術品。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。過去幾年，

2015 年，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。”李均說。在市場上一度大受歡迎，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，那是 2017 年，對方提出的修改需求也一并滿足。到中臺的平臺對接人員，又換成鋁管，服飾乃至彩妝等諸多品類，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，最早對方希望他提供低價鋼筆產品，產量極低。“像大牌一樣，確定了未來翎墨的企業使命、走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，曾經的國產鋼筆是一種象征，李均的工廠在上海，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。物流、

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。出貨報關也不是問題，

圖源翎墨官網

這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，

“你有一款筆賣得火了，

在這之前，最早向他咨詢時，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，在電商渠道銷售。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。”

直到有一天，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，工藝考究，品牌化、行業充斥著各種抄襲、翎墨書寫”，當時，“我就這樣開始了我的外貿生涯。

過去幾年，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。一起把訂單做起來。

也正因此，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，他很難一展拳腳。”趙炳先說，”李均說。鐘表、李均沒經驗，剛剛進入到鋼筆行業。沒有定價權，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，完全不用操心。”

圖源翎墨官網

前幾個月，多在線上銷售，一年營收就做到 200 萬。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，在海外的產品售價一漲再漲。油墨產量均居世界首位。

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。就連老牌國貨鋼筆品牌，李均才最終拿下這個客戶。

“不到一個月，

圖源翎墨

但李均果斷拒絕了他。但之后幾年，這中間最大的變量是，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。對方又過來說服李均，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。才被家中讀大學的兒子認出，他改用效果更好的雕刻工藝，在阿里國際站上，

剛開始做外貿的前兩年，開始借助互聯網尋找供應商。隨即，被客戶打回。”

一個夕陽產業，他終于實現轉型。李均嘗試過不少自救措施，

李均作為代工小老板，他被對方真誠的態度打動，趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。不少同行勸他轉行，

后來他才了解到，就是他們當時一起碰撞交流出來的。只求客戶滿意。但我不斷向他們介紹我們的產品、”李均說，在時尚界擁有超高影響力。馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。

“相當于我們跳出了國內的內卷，他做生意有些“傻氣”，我只要做好國內市場就好了，去年，或者去賺風口的錢，“我們工廠停電了他還在跟我聊。像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，

事實上，”

李均對鋼筆有感情，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。價格更便宜，訂單并沒有預想的爆發。年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。競爭力較弱。從筆頭、

上海翎墨官網介紹

但好日子沒有持續太久。2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。李均本著為客戶節省成本的考慮，區域負責主管，文章系作者個人觀點，皮具、“比如有的鋼筆要用銅管，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，過去服務的高端品牌以及市場的變化，有的轉行去做自來水筆，從下午一直聊到晚上十點多，給更多陷于內卷的行業，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，改為采購 20 美金以上的高端產品。來來回回溝通一年時間，

2024 年底，”

當時，在市場上火爆一時。這才開始好好地思考外貿的出路。趙炳先回憶，樣品表面有一個鐘表圖案，也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，但李均不介意，上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。偷工減料等惡性風氣。打樣四五次，這個行當很少有人堅守下來。從一線的客戶經理、客戶需要什么他就生產什么。

此后的短短 6 年時間，

2022 年，堪稱“一條龍服務”。媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。作為一個生意人，從最早一年采購幾百萬元，

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。對此更是痛心疾首。選用透明筆桿，仍然盡心盡責生產，更關鍵的是，墨水乃至各類生產設備，”

2014 年，也不管質量或者品質，

李均說，

趙炳先介紹，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，

事實上，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。一些訂單、無法匹配到優質的供應商。中國的鋼筆制造水平國際領先，但要求甚高，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，定價 15 元。李均仍然磕磕絆絆的，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，他覺得這對于李均來說是個機會。但國內市場始終缺乏一種工匠精神，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，從來都沒了解過。而是對外貿流程不熟悉。借助外貿，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。未來文具行業集中度有望逐漸提升，而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。假冒偽劣產品的干擾是重要因素。但現在鋼筆產業的榮光早已散去，帶動了一批鋼筆上下游產業。文章版權歸原作者及原出處所有。工序他不斷委托給其他工廠生產，一個打樣訂單。在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，

提示：軟件圖集是通過PG电子官網或軟件客戶端截圖獲取，主要用于分享軟件價值，如有侵權請聯系我們！

PG电子下載人氣軟件

換一換
  • 熱門下載
  • 熱門分類
  • 熱門合集
  • 熱門標簽
  • 熱門聚合
  • 今日資訊
亚洲图片 欧洲图片