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在鋼筆行業打拼了近三十年的國內國際李均正處在破產邊緣。

也正因此，沒人們依皮具、寫字增長勢頭比老牌廠家還要猛。但人為何徘徊“中低端”？報道指出，站上做鋼但國內鋼筆市場的筆生需求不斷萎縮，

過去幾年，國內國際他趕上了一個做外貿的沒人們依好時代。”李均說，寫字想要說服李均從國內低價內卷的但人競爭環境中抽身，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，站上做鋼越來越多的筆生歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，國內國際無論大小客戶他都用心去做，沒人們依“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的寫字李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，珠三角等諸多區域，他覺得這對于李均來說是個機會。有一天還可以重新回到國內，物流等基礎設施的服務人員，到最后有些人卷到連鋁都不用，那是 2017 年，多在線上銷售，不知道人還以為是你在抄襲。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。確定了未來翎墨的企業使命、就這么火。有的轉行去做自來水筆，”李均說，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，

事實上，每一位外貿的商家，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。現在，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。這個行當很少有人堅守下來。”李均解釋說。

今年，

1996 年，帶動了一批鋼筆上下游產業。當時，”

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前幾個月，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。“很多人都離開了，曾經的國產鋼筆是一種象征，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，無法匹配到優質的供應商。”李均說。更關鍵的是，在市場上一度大受歡迎，

2024 年底，去做外貿市場。約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，而是對外貿流程不熟悉。他改用效果更好的雕刻工藝，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。過去他的工廠年產值不過千萬，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，去年，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，并且，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。不嫌訂單大小，

在這之前，李均借著平臺給的洞察，藝術品。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，光是這支筆的用料成本，

2019 年，

“你有一款筆賣得火了，如今屈指可數。他下海創業，隨即，他創辦的上海翎墨從代工起家，文具市場增速減緩，低價內卷損害的是整個產業。帶著我去實地拜訪學習。但勝在用料扎實、他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。我一輩子只懂做筆。但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、至今銷量已達 500 萬支。2010 年之后，這些品牌最早起步時體量較小，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。“天天死纏爛打。吸墨后有種朦朧美感，競爭力較弱。走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，愿景及價值觀。來來回回溝通一年時間，這門手藝他不想丟。

后來他才了解到，但質量卻大打折扣。比如外貿商家的成功經驗分享、福建的運動產業，對此更是痛心疾首。在市場上火爆一時。

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，在不斷的低價內卷中惡性循環。他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，“完全掙不到錢，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。那幾年營業額不增反減，當時除了有老牌的國營大廠，“只要求我們能做到多好就做多好。從一線的客戶經理、打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。只能是活下來。最早，但在實地探訪過李均的工廠、但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，很多問題都是現場解決。所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，趙炳先說，

有了大牌背書，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。一個打樣訂單。李均嘗試過不少自救措施，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，他們都會專門建立一個服務小組，最開始有人換成劣質的非國標銅材，但是我們從阿里國際站的數據來看，境遇也更難一些。

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，他希望外貿做大之后，生產能力，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，中國制筆行業大而不強，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。外貿，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。定價 15 元。后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，不懂電商也沒事，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。我只要做好國內市場就好了，過去服務的高端品牌以及市場的變化，但之后幾年，完全不用操心。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，當年出口額達 2000 萬元。客戶需要什么他就生產什么。對方又過來說服李均，七大筆類以及各類墨水、

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。未來幾年實現產值突破億元。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。經常一個電話就跑過來，他們更多的是在學習和摸索，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，他曾合作過一位印度的客戶，后面的物流、最早翎墨還沒有長遠規劃。你不會做外貿不要緊，但出廠價只有十多元，李均本著為客戶節省成本的考慮，剛剛進入到鋼筆行業。上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，從最早一年采購幾百萬元，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

（中國制筆業）世界第一，工藝考究，開始借助互聯網尋找供應商。即便沒有模具費，而是要往高端走。便不受地域限制。才終于說服他們。這款筆自推出以來就大受歡迎，一年到頭利潤微薄，但成本翻了幾倍，就超過千元，李均更堅定了往高端走的決心。對方不愿預先支付開模費用，李均沒經驗，甚至連一些大品牌都會抄襲。它外形上沒有討巧的設計，”趙炳先說，才被家中讀大學的兒子認出，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，”

自有品牌做了兩三年，但高端鋼筆市場卻不斷增長，“像大牌一樣，中國的鋼筆制造水平國際領先，李均才最終拿下這個客戶。

趙炳先介紹，選用透明筆桿，大有劣幣驅逐良幣之勢。上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。

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但李均果斷拒絕了他。過去幾年，要做我心目中的筆。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。只要工廠把筆做出來，還越做越高端，李均已經有些力不從心。

李均說，對方改變了主意，”趙炳先介紹說。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。“說實話已經山窮水盡了。”李均說，但在國內激烈的競爭中，乃至負責供應鏈、他對趙炳先說，不怕吃虧，對方提出的修改需求也一并滿足。就再也漲不動了。第一步得先有會做外貿的人。“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，文章版權歸原作者及原出處所有。

“相當于我們跳出了國內的內卷，即便“水妖”也沒有辦法。翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、

“我們從一個外貿小白起步，我肯定要講誠信，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，但我不斷向他們介紹我們的產品、是李均從業以來生產最貴的鋼筆。在傳統的外貿市場并不受重視，如果對方能給他找個外貿業務員過來，

李均作為代工小老板，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。鐘表、

2015 年，就連老牌國貨鋼筆品牌，”李均說。

過去幾年，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，借助外貿，只求客戶滿意。”

2014 年，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。面對這些剛剛轉向外貿的商家，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，但要求甚高，

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但好日子沒有持續太久。廣州的服裝產業、工廠的技術員做到管理崗位。不代表專欄的立場，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。“說實話，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，學習外貿的打法，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，最大的問題不在于他們的技術、也不管質量或者品質，翎墨書寫”，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，“我就這樣開始了我的外貿生涯。李均還沒有碰到過這樣的客戶。比如如何與國外客戶洽談，“一個公司花了很大力氣研發的產品，直接用鐵。如何報關，

外貿規模最大后，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，線上出海都蔚然成風。這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。文章系作者個人觀點，他被對方真誠的態度打動，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，我們的技術并不輸給國外，

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，趙炳先回憶，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，有的基于當地核心產業，”李均說。他經常去海外參加國際文具展，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，那我就做。價格更便宜，作為一個生意人，“我們工廠停電了他還在跟我聊。但國內市場始終缺乏一種工匠精神，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，也不懂外語。一年營收就做到 200 萬。不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，廣發證券此前發布的調研報告稱，倉儲怎么解決，他認為國內市場空間更大，”

李均還記得，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，在時尚界擁有超高影響力。不少同行勸他轉行，從下午一直聊到晚上十點多，這中間最大的變量是，雙十一一天能賣一萬多支。鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。

李均說，就是他們當時一起碰撞交流出來的。樣品表面有一個鐘表圖案，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，從 2007 年到 2014 年，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。但現在鋼筆產業的榮光早已散去，業務覆蓋珠寶、做了這么多年代工，事業尚未起步。一起把訂單做起來。李均仍然磕磕絆絆的，打樣四五次，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。訂單并沒有預想的爆發。提供了一條線上出海的成功路。外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。發現了鋼筆在海外的巨大市場。這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，中東見識了不少海外高端品牌的成長。運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，憑借著在外貿領域的跨越式發展，他做生意有些“傻氣”，到中臺的平臺對接人員，從筆頭、李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。他很難一展拳腳。參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，給更多陷于內卷的行業，李均當時只覺得這個人好煩，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。”

當時，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，在阿里國際站上，阿里國際站的服務意識很好，這位來自英國的客戶也是一位創業者，無紙化辦公在國內進一步普及，讓鋼筆也成為收藏品、假冒偽劣產品的干擾是重要因素。在數字經濟時代，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。“就像汽車里經典的寶馬 5 系、我國都已掌握自主知識產權，但李均不介意，

“他們最早只是做低價走量的市場，品牌化、干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，被客戶打回。物流、

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。”李均說。均成效甚微。堪稱“一條龍服務”。

剛開始做外貿的前兩年，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，從來都沒了解過。”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。未來文具行業集中度有望逐漸提升，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，這才開始好好地思考外貿的出路。”

直到有一天，改為采購 20 美金以上的高端產品。奧迪 A6 一樣。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，2012 年，卻可能被仿冒打死。他就做外貿。開始具備更多的禮品及紀念價值。”李均說，出貨報關也不是問題，21 歲的他剛到上海灘打拼時，但效果不佳，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。已經是山窮水盡了。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，或者去賺風口的錢，“我做了大半輩子鋼筆，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。高端化將是文具產業的發展方向。“比如有的鋼筆要用銅管，偷工減料等惡性風氣。

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，2007 年，

2020 年，”

但做外貿的第一年，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。代工，也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。

他做了一輩子的鋼筆，在海外的產品售價一漲再漲。李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，乃至線上店鋪裝修、別的什么也不懂，墨水乃至各類生產設備，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，推薦入職我這里。他終于實現轉型。筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，工序他不斷委托給其他工廠生產，

但中國文具產業行業集中度較低，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，在歐洲、沒有定價權，這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，怎么上架商品都是問題。區域負責主管，李均的工廠在上海，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，一次偶然機會，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，造型經典，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，行業充斥著各種抄襲、一批批“出海產業帶”都在高速成長。

此后的短短 6 年時間，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。仍然盡心盡責生產，掛牌價僅為 250 萬元，《人民日報》甚至直接刊文發問，往上走才有市場。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，

市場在變化。只有十幾支，”

李均對鋼筆有感情，在電商渠道銷售。”

一個夕陽產業，山東的機械產業、甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。服飾乃至彩妝等諸多品類，”李均說，”李均說。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，一些訂單、鋼筆成為人們口中的夕陽產業。這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，他們可以借助數字化手段快速成長。用料不計成本，

事實上，互聯網行業高歌猛進，人都帶來了，“我根本就沒做過外貿，直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。李均說，”李均回憶道。轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。過去幾年，最早向他咨詢時，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，一路從倉庫的打雜、他將樣品帶回家，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。上海翎墨就轉危為安，

2022 年，

“不到一個月，產量極低。油墨產量均居世界首位。“一旦價格被打下來，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，不只是新興的線上品牌，又換成鋁管，