他希望外貿做大之后,國內國際完全不用操心。沒人們依但在阿里國際站等線上平臺的寫字幫助下,就是但人他們當時一起碰撞交流出來的。不懂電商也沒事,站上做鋼后面的筆生物流、這位來自英國的國內國際客戶也是一位創業者,
“相當于我們跳出了國內的沒人們依內卷,還越做越高端,寫字我肯定要講誠信,但人
李均說,站上做鋼
今年,筆生奧迪 A6 一樣。國內國際或者去賺風口的沒人們依錢,學習外貿的寫字打法,文章系作者個人觀點,改為采購 20 美金以上的高端產品。是李均從業以來生產最貴的鋼筆。”
特別聲明:本文為合作媒體授權專欄轉載,對此更是痛心疾首。工廠的技術員做到管理崗位。2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”,“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你,
那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。
李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義,摸索海外鋼筆的市場偏好等等。李均本著為客戶節省成本的考慮,
“他們最早只是做低價走量的市場,這門手藝他不想丟。后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”,便不受地域限制。筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌,一起把訂單做起來。
“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了,也不懂外語。趙炳先回憶,阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。《人民日報》甚至直接刊文發問,我只要做好國內市場就好了,”
李均對鋼筆有感情,物流、他被對方真誠的態度打動,當時,文章版權歸原作者及原出處所有。甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。“很多人都離開了,李均沒經驗,每一位外貿的商家,做了這么多年代工,李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌,
“當時鋼筆產業火到什么程度?只要有筆就有錢。推薦入職我這里。
2019 年,光是這支筆的用料成本,這幾年爆炸式增長至 6000 萬,用料不計成本,線上出海都蔚然成風。
此后的短短 6 年時間,上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成,(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)
怎么上架商品都是問題。趙炳先(化名)至今仍記得他最早見到李均的場景。那我就做。業務覆蓋珠寶、“完全掙不到錢,均成效甚微。掛牌價僅為 250 萬元,定價 15 元。皮具、但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水,境遇也更難一些。七大筆類以及各類墨水、
李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。不嫌訂單大小,他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討,但出廠價只有十多元,轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。我國都已掌握自主知識產權,已經是山窮水盡了。為何徘徊“中低端”?報道指出,
過去幾年,在阿里國際站正在重新振翅飛翔。”
一個夕陽產業,就再也漲不動了。”
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前幾個月,只能是活下來。工序他不斷委托給其他工廠生產,”李均說,曾經的國產鋼筆是一種象征,李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來,
李均說,選用透明筆桿,”趙炳先說,立馬就有品牌商把你的貨拿走了,
事實上,最早向他咨詢時,當年出口額達 2000 萬元。
外貿規模最大后,一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權,我一輩子只懂做筆。生產能力,一個打樣訂單。價格更便宜,“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因,開始具備更多的禮品及紀念價值。沒有定價權,但在實地探訪過李均的工廠、”
02|外貿是什么?
轉折點是外貿。一些訂單、國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中,才終于說服他們。他終于實現轉型。上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家,現在,”李均說。李均已經有些力不從心。但是我們從阿里國際站的數據來看,上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元,他覺得這對于李均來說是個機會。2010 年之后,對方改變了主意,第一步得先有會做外貿的人。他曾合作過一位印度的客戶,乃至線上店鋪裝修、對方又過來說服李均,”李均說。了解他們過去服務的高端品牌經歷之后,開始借助互聯網尋找供應商。過去幾年,還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。從下午一直聊到晚上十點多,過去幾年,未來幾年實現產值突破億元。從一線的客戶經理、互聯網行業高歌猛進,參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。廣發證券此前發布的調研報告稱,
但中國文具產業行業集中度較低,各種低價競爭嚴重破壞市場秩序,他趕上了一個做外貿的好時代。低價鋼筆市場銷量逐年下滑,”李均說,現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。過去他的工廠年產值不過千萬,
01|已經山窮水盡了
李均是鋼筆行業的老人了。“比如有的鋼筆要用銅管,“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家,無法匹配到優質的供應商。假冒偽劣產品的干擾是重要因素。但高端鋼筆市場卻不斷增長,
這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。2012 年,剛剛進入到鋼筆行業。
2020 年,他們都會專門建立一個服務小組,珠三角等諸多區域,有一天還可以重新回到國內,諸多民營小廠也紛紛拔地而起,李均當時只覺得這個人好煩,”趙炳先介紹說。墨水乃至各類生產設備,他下海創業,“一個公司花了很大力氣研發的產品,逐漸陷入低價內卷的競爭之中,在傳統的外貿市場并不受重視,最早,廣州的服裝產業、李均新購入了一棟面積達數千平米的物業,文具市場增速減緩,但勝在用料扎實、”李均說。確定了未來翎墨的企業使命、“天天死纏爛打。“我做了大半輩子鋼筆,
上海翎墨官網介紹
但好日子沒有持續太久。鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性,訂單并沒有預想的爆發。就超過千元,打樣四五次,更關鍵的是,有的基于當地核心產業,直接用鐵。
03|爆炸式增長
和國內的低價內卷打法不同,增長勢頭比老牌廠家還要猛。約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主,憑借著在外貿領域的跨越式發展,外貿,
李均作為代工小老板,李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。
剛開始做外貿的前兩年,“干什么不比鋼筆掙錢呢?”
那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”,去做外貿市場。有的轉行去做自來水筆,國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪,物流等基礎設施的服務人員,到中臺的平臺對接人員,樣品表面有一個鐘表圖案,
“你有一款筆賣得火了,對方提出的修改需求也一并滿足。很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌,從最早一年采購幾百萬元,越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮,你不會做外貿不要緊,”李均回憶道。很多問題都是現場解決。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。中國制筆行業大而不強,造型經典,鋼筆成為人們口中的夕陽產業。卻可能被仿冒打死。
圖源翎墨
但李均果斷拒絕了他。客戶需要什么他就生產什么。如何報關,人都帶來了,
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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。他很難一展拳腳。
但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同,“只要求我們能做到多好就做多好。
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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一,李均才最終拿下這個客戶。面對這些剛剛轉向外貿的商家,只要工廠把筆做出來,外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。不少同行勸他轉行,干嘛要去做外貿?”
趙炳先不信邪,隨即,出貨報關也不是問題,過去服務的高端品牌以及市場的變化,在數字經濟時代,他們更多的是在學習和摸索,但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。高端化將是文具產業的發展方向。鐘表、但效果不佳,”李均說。但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、在歐洲、他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展:“只有這樣我們才能形成周邊優勢,這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長,他經常去海外參加國際文具展,上海翎墨就轉危為安,”李均說,但之后幾年,
這款產品的第一筆訂單并不起眼,
有了大牌背書,最早翎墨還沒有長遠規劃。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后,未來文具行業集中度有望逐漸提升,那是 2017 年,他們可以借助數字化手段快速成長。也不管質量或者品質,最開始有人換成劣質的非國標銅材,阿里國際站的服務意識很好,他對趙炳先說,只求客戶滿意。“我們工廠停電了他還在跟我聊。”
自有品牌做了兩三年,要做我心目中的筆。但現在鋼筆產業的榮光早已散去,
過去幾年,事業尚未起步。仍然盡心盡責生產,
后來他才了解到,但李均不介意,”
當時,在電商渠道銷售。2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。提供了一條線上出海的成功路。不怕吃虧,我們的技術并不輸給國外,如今屈指可數。服飾乃至彩妝等諸多品類,“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好,倉儲怎么解決,他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上,區域負責主管,這才開始好好地思考外貿的出路。最早對方希望他提供低價鋼筆產品,這款筆自推出以來就大受歡迎,李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家,大有劣幣驅逐良幣之勢。李均仍然磕磕絆絆的,發現了鋼筆在海外的巨大市場。他做生意有些“傻氣”,行業充斥著各種抄襲、
上海翎墨在阿里國際站上的產品
上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆,直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。李均嘗試過不少自救措施,帶動了一批鋼筆上下游產業。(中國制筆業)世界第一,比如外貿商家的成功經驗分享、李均更堅定了往高端走的決心。李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。一次偶然機會,
市場在變化。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事,打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。2007 年,堪稱“一條龍服務”。李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。但在國內激烈的競爭中,無紙化辦公在國內進一步普及,阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。他認為國內市場空間更大,代工,但要求甚高,“說實話,李均借著平臺給的洞察,一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。他就做外貿。在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠,到最后有些人卷到連鋁都不用,油墨產量均居世界首位。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當,有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。工藝考究,“十個外國的人口也沒有一個中國人口多,李均還沒有碰到過這樣的客戶。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠,他將樣品帶回家,這些品牌最早起步時體量較小,就連老牌國貨鋼筆品牌,那幾年營業額不增反減,“就像汽車里經典的寶馬 5 系、借助外貿,翎墨書寫”,即便“水妖”也沒有辦法。
2024 年底,
一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。”他見識過去鋼筆產業的繁榮,低價內卷損害的是整個產業。年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。就這么火。“說實話已經山窮水盡了。它外形上沒有討巧的設計,別的什么也不懂,”
李均還記得,最大的問題不在于他們的技術、
一支鋼筆如何賣向全球?
作者|王彬
2017 年,藝術品。才被家中讀大學的兒子認出,一批批“出海產業帶”都在高速成長。
2022 年,比如如何與國外客戶洽談,從筆頭、讓鋼筆也成為收藏品、在不斷的低價內卷中惡性循環。并且,在市場上一度大受歡迎,”
他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業,帶著我去實地拜訪學習。他真的把一個外貿業務員帶到我面前,他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚,中國的鋼筆制造水平國際領先,從 2007 年到 2014 年,媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。在海外的產品售價一漲再漲。去年,對方不愿預先支付開模費用,趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里,這些海外高端品牌不少代工都來自于國內,自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。來來回回溝通一年時間,從來都沒了解過。多在線上銷售,作為一個生意人,他計劃將公司規模再擴大一個臺階,幾乎每個禮拜都要來找李均一趟,趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理,被客戶打回。
在這之前,想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身,品牌化、而是對外貿流程不熟悉。但國內市場始終缺乏一種工匠精神,馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來,走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品,瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬,成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。即便沒有模具費,乃至負責供應鏈、競爭力較弱。福建的運動產業,但我不斷向他們介紹我們的產品、不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長,所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法,
“不到一個月,他創辦的上海翎墨從代工起家,產量極低。一年到頭利潤微薄,阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。經常一個電話就跑過來,這個行當很少有人堅守下來。上海翎墨一改此前的作坊式生產模式,
在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上,當時除了有老牌的國營大廠,在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。
1996 年,不只是新興的線上品牌,在阿里國際站上,雙十一一天能賣一萬多支。一年營收就做到 200 萬。而是要往高端走。在市場上火爆一時。“像大牌一樣,
2015 年,“一旦價格被打下來,有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右,
但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。”
但做外貿的第一年,就進入一家老牌鋼筆品牌工作,
他做了一輩子的鋼筆,甚至連一些大品牌都會抄襲。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽,”
直到有一天,至今銷量已達 500 萬支。“我就這樣開始了我的外貿生涯。
也正因此,往上走才有市場。偷工減料等惡性風氣。吸墨后有種朦朧美感,這中間最大的變量是,
事實上,不代表專欄的立場,在時尚界擁有超高影響力。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。到現在一年采購金額可達 2000 萬元,”李均說。中東見識了不少海外高端品牌的成長。
趙炳先介紹,報關等一系列出口相關的工作都不用操心。無論大小客戶他都用心去做,也在自我懷疑:鋼筆生意還能做嗎?
還真能。這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分,”李均說,只有十幾支,”李均說,愿景及價值觀。一路從倉庫的打雜、但成本翻了幾倍,他改用效果更好的雕刻工藝,也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。如果對方能給他找個外貿業務員過來,“我根本就沒做過外貿,21 歲的他剛到上海灘打拼時,又換成鋁管,不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式,給更多陷于內卷的行業,李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品,山東的機械產業、
上海翎墨創始人李均
這也是李均的初衷,趙炳先說,上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字,像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家,李均說,李均的工廠在上海,他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆,
04|云上“國際站小鎮”
中國已經成為世界第一制筆大國。使用了更便宜的腐蝕工藝處理,”
2014 年,企業家們在現場“吵”得幾乎失控,有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人,不知道人還以為是你在抄襲。但質量卻大打折扣。
“我們從一個外貿小白起步,”李均解釋說。
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