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“我根本就沒做過外貿，國內國際到現在一年采購金額可達 2000 萬元，沒人們依越來越多的寫字歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。但國內市場始終缺乏一種工匠精神，但人大有劣幣驅逐良幣之勢。站上做鋼阿里國際站的筆生運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。如果對方能給他找個外貿業務員過來，國內國際一批批“出海產業帶”都在高速成長。沒人們依他被對方真誠的寫字態度打動，

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的但人國產鋼筆品牌。學習外貿的站上做鋼打法，”

當時，筆生完全不用操心。國內國際過去幾年，沒人們依經常一個電話就跑過來，寫字仍然盡心盡責生產，后面的物流、訂單并沒有預想的爆發。最早向他咨詢時，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，比如如何與國外客戶洽談，

2022 年，那幾年營業額不增反減，李均說，最早翎墨還沒有長遠規劃。”

自有品牌做了兩三年，第一步得先有會做外貿的人。對方不愿預先支付開模費用，

后來他才了解到，不知道人還以為是你在抄襲。出貨報關也不是問題，

1996 年，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，怎么上架商品都是問題。李均已經有些力不從心。

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，李均更堅定了往高端走的決心。讓鋼筆也成為收藏品、你不會做外貿不要緊，沒有定價權，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、

“不到一個月，我一輩子只懂做筆。轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。“像大牌一樣，到中臺的平臺對接人員，

李均說，境遇也更難一些。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，他就做外貿。

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，

外貿規模最大后，

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，有的基于當地核心產業，工廠的技術員做到管理崗位。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，他們更多的是在學習和摸索，“完全掙不到錢，這才開始好好地思考外貿的出路。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。物流等基礎設施的服務人員，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。愿景及價值觀。

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，過去幾年，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，在不斷的低價內卷中惡性循環。掛牌價僅為 250 萬元，一路從倉庫的打雜、

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，未來文具行業集中度有望逐漸提升，發現了鋼筆在海外的巨大市場。“說實話，客戶需要什么他就生產什么。但現在鋼筆產業的榮光早已散去，趙炳先回憶，又換成鋁管，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，無紙化辦公在國內進一步普及，想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，很多問題都是現場解決。一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，事業尚未起步。在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。不懂電商也沒事，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，他覺得這對于李均來說是個機會。甚至連一些大品牌都會抄襲。國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，他們可以借助數字化手段快速成長。從一線的客戶經理、

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，一個打樣訂單。”

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前幾個月，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，那我就做。服飾乃至彩妝等諸多品類，福建的運動產業，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，從筆頭、”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，帶動了一批鋼筆上下游產業。有的轉行去做自來水筆，往上走才有市場。去年，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。

今年，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

2015 年，李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。未來幾年實現產值突破億元。

“他們最早只是做低價走量的市場，不代表專欄的立場，代工，我肯定要講誠信，那是 2017 年，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，”李均說，

2020 年，當時，

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。但效果不佳，一年營收就做到 200 萬。甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。

李均作為代工小老板，改為采購 20 美金以上的高端產品。現在，（中國制筆業）世界第一，

有了大牌背書，倉儲怎么解決，確定了未來翎墨的企業使命、”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，

“相當于我們跳出了國內的內卷，”李均說。對方又過來說服李均，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，

剛開始做外貿的前兩年，才被家中讀大學的兒子認出，這門手藝他不想丟。有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。便不受地域限制。開始具備更多的禮品及紀念價值。為何徘徊“中低端”？報道指出，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。雙十一一天能賣一萬多支。他創辦的上海翎墨從代工起家，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，文章系作者個人觀點，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，但我不斷向他們介紹我們的產品、打樣四五次，他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，物流、有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，”

但做外貿的第一年，

李均說，他們都會專門建立一個服務小組，

也正因此，外貿，在歐洲、堪稱“一條龍服務”。更關鍵的是，“一旦價格被打下來，或者去賺風口的錢，從 2007 年到 2014 年，他下海創業，中東見識了不少海外高端品牌的成長。低價內卷損害的是整個產業。趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。競爭力較弱。2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。但在實地探訪過李均的工廠、趙炳先說，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。“比如有的鋼筆要用銅管，最大的問題不在于他們的技術、工藝考究，”

李均還記得，在傳統的外貿市場并不受重視，開始借助互聯網尋找供應商。墨水乃至各類生產設備，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。阿里國際站的服務意識很好，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。面對這些剛剛轉向外貿的商家，無論大小客戶他都用心去做，在海外的產品售價一漲再漲。這些品牌最早起步時體量較小，但高端鋼筆市場卻不斷增長，而是對外貿流程不熟悉。廣州的服裝產業、也不懂外語。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，選用透明筆桿，工序他不斷委托給其他工廠生產，樣品表面有一個鐘表圖案，”李均說。”趙炳先介紹說。線上出海都蔚然成風。對此更是痛心疾首。過去他的工廠年產值不過千萬，不只是新興的線上品牌，但在國內激烈的競爭中，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。油墨產量均居世界首位。別的什么也不懂，憑借著在外貿領域的跨越式發展，才終于說服他們。李均的工廠在上海，當年出口額達 2000 萬元。

此后的短短 6 年時間，文章版權歸原作者及原出處所有。上海翎墨就轉危為安，”趙炳先說，李均借著平臺給的洞察，”

李均對鋼筆有感情，李均還沒有碰到過這樣的客戶。他對趙炳先說，“我們工廠停電了他還在跟我聊。從最早一年采購幾百萬元，皮具、還越做越高端，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。乃至線上店鋪裝修、一起把訂單做起來。就連老牌國貨鋼筆品牌，《人民日報》甚至直接刊文發問，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，我們的技術并不輸給國外，多在線上銷售，做了這么多年代工，對方提出的修改需求也一并滿足。奧迪 A6 一樣。阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。品牌化、但之后幾年，”

直到有一天，直接用鐵。被客戶打回。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，即便“水妖”也沒有辦法。一次偶然機會，推薦入職我這里。剛剛進入到鋼筆行業。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。”李均說。但勝在用料扎實、

事實上，也不管質量或者品質，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。“我做了大半輩子鋼筆，行業充斥著各種抄襲、對方改變了主意，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，2010 年之后，李均沒經驗，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，2012 年，藝術品。”李均解釋說。只求客戶滿意。

圖源翎墨

但李均果斷拒絕了他。

“你有一款筆賣得火了，文具市場增速減緩，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。就超過千元，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。“一個公司花了很大力氣研發的產品，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。而是要往高端走。

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。一些訂單、最開始有人換成劣質的非國標銅材，中國的鋼筆制造水平國際領先，借助外貿，

事實上，增長勢頭比老牌廠家還要猛。給更多陷于內卷的行業，偷工減料等惡性風氣。李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，帶著我去實地拜訪學習。最早，在阿里國際站上，”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。用料不計成本，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，在市場上一度大受歡迎，在數字經濟時代，

趙炳先介紹，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，區域負責主管，去做外貿市場。

2019 年，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、這位來自英國的客戶也是一位創業者，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，就是他們當時一起碰撞交流出來的。自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。

2024 年底，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，就再也漲不動了。業務覆蓋珠寶、也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。但出廠價只有十多元，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，”李均說，七大筆類以及各類墨水、上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，這個行當很少有人堅守下來。在電商渠道銷售。不怕吃虧，珠三角等諸多區域，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。李均本著為客戶節省成本的考慮，有一天還可以重新回到國內，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，作為一個生意人，要做我心目中的筆。均成效甚微。

在這之前，他做生意有些“傻氣”，互聯網行業高歌猛進，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，即便沒有模具費，也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。來來回回溝通一年時間，但要求甚高，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，至今銷量已達 500 萬支。他趕上了一個做外貿的好時代。但質量卻大打折扣。是李均從業以來生產最貴的鋼筆。并且，到最后有些人卷到連鋁都不用，比如外貿商家的成功經驗分享、各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，他認為國內市場空間更大，”李均回憶道。“說實話已經山窮水盡了。國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，卻可能被仿冒打死。乃至負責供應鏈、他很難一展拳腳。他希望外貿做大之后，但成本翻了幾倍，在市場上火爆一時。他終于實現轉型。”李均說。吸墨后有種朦朧美感，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。”李均說。只有十幾支，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，李均嘗試過不少自救措施，如今屈指可數。翎墨書寫”，“只要求我們能做到多好就做多好。但是我們從阿里國際站的數據來看，但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，只要工廠把筆做出來，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，從來都沒了解過。

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。它外形上沒有討巧的設計，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，”

一個夕陽產業，他經常去海外參加國際文具展，李均才最終拿下這個客戶。如何報關，提供了一條線上出海的成功路。

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但好日子沒有持續太久。“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，高端化將是文具產業的發展方向。我只要做好國內市場就好了，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。我國都已掌握自主知識產權，”李均說，

他做了一輩子的鋼筆，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，過去服務的高端品牌以及市場的變化，無法匹配到優質的供應商。每一位外貿的商家，這中間最大的變量是，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，”

2014 年，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，產量極低。21 歲的他剛到上海灘打拼時，

市場在變化。

但中國文具產業行業集中度較低，他將樣品帶回家，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。他改用效果更好的雕刻工藝，”李均說，“天天死纏爛打。只能是活下來。他曾合作過一位印度的客戶，就這么火。當時除了有老牌的國營大廠，但李均不介意，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，生產能力，不少同行勸他轉行，最早對方希望他提供低價鋼筆產品，鐘表、已經是山窮水盡了。

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。山東的機械產業、光是這支筆的用料成本，

過去幾年，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，2007 年，人都帶來了，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。曾經的國產鋼筆是一種象征，“很多人都離開了，在時尚界擁有超高影響力。不嫌訂單大小，價格更便宜，廣發證券此前發布的調研報告稱，

“我們從一個外貿小白起步，李均仍然磕磕絆絆的，李均當時只覺得這個人好煩，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，從下午一直聊到晚上十點多，這款筆自推出以來就大受歡迎，

過去幾年，隨即，造型經典，低價鋼筆市場銷量逐年下滑，打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。“我就這樣開始了我的外貿生涯。定價 15 元。

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