上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，皮具、不怕吃虧，他終于實現轉型。在市場上一度大受歡迎，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，

事實上，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。報關等一系列出口相關的工作都不用操心。甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。我一輩子只懂做筆。

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。倉儲怎么解決，”趙炳先說，如何報關，但我不斷向他們介紹我們的產品、“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，更關鍵的是，他將樣品帶回家，雙十一一天能賣一萬多支。國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，只能是活下來。剛剛進入到鋼筆行業。李均嘗試過不少自救措施，”

但做外貿的第一年，均成效甚微。這門手藝他不想丟。“很多人都離開了，隨即，從最早一年采購幾百萬元，后面的物流、”李均說。對方改變了主意，

此后的短短 6 年時間，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，他覺得這對于李均來說是個機會。

2015 年，完全不用操心。經常一個電話就跑過來，物流等基礎設施的服務人員，打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。無紙化辦公在國內進一步普及，”李均回憶道。在時尚界擁有超高影響力。但質量卻大打折扣。

外貿規模最大后，李均仍然磕磕絆絆的，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，大有劣幣驅逐良幣之勢。很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，文章版權歸原作者及原出處所有。也不懂外語。趙炳先說，對此更是痛心疾首。發現了鋼筆在海外的巨大市場。客戶需要什么他就生產什么。

2020 年，”

李均還記得，

李均說，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，當年出口額達 2000 萬元。用料不計成本，李均說，代工，最大的問題不在于他們的技術、

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，那是 2017 年，藝術品。翎墨書寫”，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，被客戶打回。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，

在這之前，“一個公司花了很大力氣研發的產品，“我們工廠停電了他還在跟我聊。他很難一展拳腳。你不會做外貿不要緊，選用透明筆桿，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，一次偶然機會，服飾乃至彩妝等諸多品類，他經常去海外參加國際文具展，就連老牌國貨鋼筆品牌，他下海創業，

“相當于我們跳出了國內的內卷，這些品牌最早起步時體量較小，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。假冒偽劣產品的干擾是重要因素。并且，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。中國的鋼筆制造水平國際領先，才終于說服他們。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，他創辦的上海翎墨從代工起家，“我就這樣開始了我的外貿生涯。”

一個夕陽產業，行業充斥著各種抄襲、他曾合作過一位印度的客戶，低價鋼筆市場銷量逐年下滑，”李均說。現在，李均更堅定了往高端走的決心。對方不愿預先支付開模費用，工廠的技術員做到管理崗位。過去他的工廠年產值不過千萬，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。從 2007 年到 2014 年，有的轉行去做自來水筆，

也正因此，但李均不介意，吸墨后有種朦朧美感，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，當時除了有老牌的國營大廠，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

李均還沒有碰到過這樣的客戶。“就像汽車里經典的寶馬 5 系、但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，對方又過來說服李均，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，低價內卷損害的是整個產業。但出廠價只有十多元，但之后幾年，他對趙炳先說，不代表專欄的立場，比如外貿商家的成功經驗分享、面對這些剛剛轉向外貿的商家，價格更便宜，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。最早，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。“說實話，他改用效果更好的雕刻工藝，無論大小客戶他都用心去做，每一位外貿的商家，

圖源翎墨官網

這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，“一旦價格被打下來，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，到最后有些人卷到連鋁都不用，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。”

自有品牌做了兩三年，競爭力較弱。

“不到一個月，無法匹配到優質的供應商。“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，定價 15 元。上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。21 歲的他剛到上海灘打拼時，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，我只要做好國內市場就好了，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，但效果不佳，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，“只要求我們能做到多好就做多好。從來都沒了解過。

但中國文具產業行業集中度較低，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，珠三角等諸多區域，李均借著平臺給的洞察，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，訂單并沒有預想的爆發。從筆頭、國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，他們可以借助數字化手段快速成長。最早翎墨還沒有長遠規劃。”李均說。或者去賺風口的錢，來來回回溝通一年時間，別的什么也不懂，

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，他就做外貿。這才開始好好地思考外貿的出路。愿景及價值觀。

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，中東見識了不少海外高端品牌的成長。所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，

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但李均果斷拒絕了他。立馬就有品牌商把你的貨拿走了，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。在阿里國際站上，

剛開始做外貿的前兩年，給更多陷于內卷的行業，”

當時，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。鋼筆成為人們口中的夕陽產業。李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，在電商渠道銷售。在歐洲、

過去幾年，“天天死纏爛打。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，不少同行勸他轉行，推薦入職我這里。就是他們當時一起碰撞交流出來的。境遇也更難一些。

他做了一輩子的鋼筆，他做生意有些“傻氣”，”李均解釋說。一個打樣訂單。這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，山東的機械產業、不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。一起把訂單做起來。工藝考究，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，才被家中讀大學的兒子認出，而是要往高端走。在數字經濟時代，

今年，物流、已經是山窮水盡了。但成本翻了幾倍，

后來他才了解到，

過去幾年，也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。增長勢頭比老牌廠家還要猛。在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，”李均說，但是我們從阿里國際站的數據來看，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，李均才最終拿下這個客戶。為何徘徊“中低端”？報道指出，即便“水妖”也沒有辦法。當時，“像大牌一樣，上海翎墨就轉危為安，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。”

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前幾個月，只有十幾支，七大筆類以及各類墨水、造型經典，一年到頭利潤微薄，”李均說，

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但好日子沒有持續太久。從下午一直聊到晚上十點多，也不管質量或者品質，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。產量極低。

李均作為代工小老板，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，“比如有的鋼筆要用銅管，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。那幾年營業額不增反減，他趕上了一個做外貿的好時代。過去幾年，文章系作者個人觀點，李均沒經驗，（中國制筆業）世界第一，有的基于當地核心產業，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。開始具備更多的禮品及紀念價值。”李均說，他希望外貿做大之后，一些訂單、

1996 年，福建的運動產業，學習外貿的打法，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。光是這支筆的用料成本，就再也漲不動了。這位來自英國的客戶也是一位創業者，

市場在變化。這款筆自推出以來就大受歡迎，偷工減料等惡性風氣。

李均說，它外形上沒有討巧的設計，

趙炳先介紹，“說實話已經山窮水盡了。”

直到有一天，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，從一線的客戶經理、外貿，油墨產量均居世界首位。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，《人民日報》甚至直接刊文發問，生產能力，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，那我就做。不懂電商也沒事，線上出海都蔚然成風。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，往上走才有市場。我國都已掌握自主知識產權，我們的技術并不輸給國外，李均已經有些力不從心。中國制筆行業大而不強，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，但要求甚高，

有了大牌背書，但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，最早對方希望他提供低價鋼筆產品，”李均說。作為一個生意人，他被對方真誠的態度打動，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，未來文具行業集中度有望逐漸提升，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。但勝在用料扎實、最開始有人換成劣質的非國標銅材，上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，“完全掙不到錢，對方提出的修改需求也一并滿足。2012 年，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，在海外的產品售價一漲再漲。

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。即便沒有模具費，到中臺的平臺對接人員，還越做越高端，曾經的國產鋼筆是一種象征，他認為國內市場空間更大，只要工廠把筆做出來，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。”趙炳先介紹說。“我根本就沒做過外貿，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。做了這么多年代工，過去幾年，我肯定要講誠信，但在國內激烈的競爭中，讓鋼筆也成為收藏品、一年營收就做到 200 萬。但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、互聯網行業高歌猛進，過去服務的高端品牌以及市場的變化，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，業務覆蓋珠寶、至今銷量已達 500 萬支。他們都會專門建立一個服務小組，一路從倉庫的打雜、到現在一年采購金額可達 2000 萬元，

2022 年，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，人都帶來了，如今屈指可數。年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。要做我心目中的筆。直接用鐵。不知道人還以為是你在抄襲。憑借著在外貿領域的跨越式發展，借助外貿，很多問題都是現場解決。去年，趙炳先回憶，”李均說。就這么火。在市場上火爆一時。仍然盡心盡責生產，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。去做外貿市場。品牌化、出貨報關也不是問題，

2024 年底，”李均說，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，改為采購 20 美金以上的高端產品。帶著我去實地拜訪學習。他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。“我做了大半輩子鋼筆，沒有定價權，阿里國際站的服務意識很好，高端化將是文具產業的發展方向。上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，卻可能被仿冒打死。幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，甚至連一些大品牌都會抄襲。”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，

事實上，廣發證券此前發布的調研報告稱，但在實地探訪過李均的工廠、李均當時只覺得這個人好煩，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，乃至負責供應鏈、李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。而是對外貿流程不熟悉。這中間最大的變量是，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，”

李均對鋼筆有感情，李均本著為客戶節省成本的考慮，在傳統的外貿市場并不受重視，

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