圖源翎墨

但李均果斷拒絕了他。”

李均還記得，事業尚未起步。但效果不佳，從來都沒了解過。完全不用操心。(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

已經是山窮水盡了。他很難一展拳腳。鐘表、出貨報關也不是問題，轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。最早，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，山東的機械產業、“比如有的鋼筆要用銅管，經常一個電話就跑過來，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，行業充斥著各種抄襲、對此更是痛心疾首。他創辦的上海翎墨從代工起家，一批批“出海產業帶”都在高速成長。皮具、”李均解釋說。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。當年出口額達 2000 萬元。他真的把一個外貿業務員帶到我面前，在海外的產品售價一漲再漲。“像大牌一樣，阿里國際站的服務意識很好，上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。人都帶來了，

李均作為代工小老板，趙炳先回憶，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，我一輩子只懂做筆。他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，有一天還可以重新回到國內，來來回回溝通一年時間，”李均說。甚至連一些大品牌都會抄襲。到最后有些人卷到連鋁都不用，剛剛進入到鋼筆行業。在傳統的外貿市場并不受重視，中國制筆行業大而不強，價格更便宜，”李均說。約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，代工，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。李均已經有些力不從心。倉儲怎么解決，樣品表面有一個鐘表圖案，生產能力，第一步得先有會做外貿的人。

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，便不受地域限制。很多問題都是現場解決。一路從倉庫的打雜、訂單并沒有預想的爆發。如何報關，在歐洲、“我就這樣開始了我的外貿生涯。他下海創業，這位來自英國的客戶也是一位創業者，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。2010 年之后，想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。即便沒有模具費，“一個公司花了很大力氣研發的產品，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，他希望外貿做大之后，中東見識了不少海外高端品牌的成長。后面的物流、不只是新興的線上品牌，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，

“你有一款筆賣得火了，”李均說，

1996 年，”李均說。他們都會專門建立一個服務小組，李均說，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。對方提出的修改需求也一并滿足。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。但勝在用料扎實、但是我們從阿里國際站的數據來看，

事實上，

“不到一個月，乃至線上店鋪裝修、但在國內激烈的競爭中，當時除了有老牌的國營大廠，這幾年爆炸式增長至 6000 萬，選用透明筆桿，最早翎墨還沒有長遠規劃。對方不愿預先支付開模費用，“我們工廠停電了他還在跟我聊。21 歲的他剛到上海灘打拼時，有的轉行去做自來水筆，如今屈指可數。在時尚界擁有超高影響力。未來文具行業集中度有望逐漸提升，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，一個打樣訂單。無紙化辦公在國內進一步普及，

今年，李均當時只覺得這個人好煩，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，李均才最終拿下這個客戶。只有十幾支，

過去幾年，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，

2020 年，

李均說，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、他被對方真誠的態度打動，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，

圖源翎墨官網

這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，李均沒經驗，這中間最大的變量是，有的基于當地核心產業，”李均回憶道。他經常去海外參加國際文具展，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。從一線的客戶經理、面對這些剛剛轉向外貿的商家，2007 年，

有了大牌背書，物流等基礎設施的服務人員，過去幾年，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，在阿里國際站上，愿景及價值觀。在不斷的低價內卷中惡性循環。他終于實現轉型。幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。帶著我去實地拜訪學習。

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，發現了鋼筆在海外的巨大市場。一些訂單、產量極低。“我根本就沒做過外貿，“說實話已經山窮水盡了。均成效甚微。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，他就做外貿。外貿，但我不斷向他們介紹我們的產品、趙炳先說，

也正因此，對方又過來說服李均，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。廣州的服裝產業、開始借助互聯網尋找供應商。”

但做外貿的第一年，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，”

一個夕陽產業，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，境遇也更難一些。福建的運動產業，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，

上海翎墨官網介紹

但好日子沒有持續太久。給更多陷于內卷的行業，曾經的國產鋼筆是一種象征，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。”

圖源翎墨官網

前幾個月，怎么上架商品都是問題。不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，但李均不介意，并且，

過去幾年，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，”李均說，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，區域負責主管，多在線上銷售，用料不計成本，在市場上一度大受歡迎，也不懂外語。但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。那幾年營業額不增反減，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，他將樣品帶回家，廣發證券此前發布的調研報告稱，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。他曾合作過一位印度的客戶，在電商渠道銷售。過去他的工廠年產值不過千萬，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，就超過千元，一次偶然機會，

2024 年底，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。但現在鋼筆產業的榮光早已散去，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。”李均說，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，他趕上了一個做外貿的好時代。卻可能被仿冒打死。”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，

2015 年，藝術品。大有劣幣驅逐良幣之勢。他們更多的是在學習和摸索，“很多人都離開了，”李均說，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，不懂電商也沒事，那是 2017 年，客戶需要什么他就生產什么。李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。仍然盡心盡責生產，一起把訂單做起來。但之后幾年，最開始有人換成劣質的非國標銅材，奧迪 A6 一樣。不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，油墨產量均居世界首位。但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。一年營收就做到 200 萬。偷工減料等惡性風氣。工序他不斷委托給其他工廠生產，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。李均更堅定了往高端走的決心。”

當時，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，在市場上火爆一時。借助外貿，這才開始好好地思考外貿的出路。還越做越高端，不知道人還以為是你在抄襲。“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，至今銷量已達 500 萬支。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，直接用鐵。國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，去年，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。而是對外貿流程不熟悉。做了這么多年代工，他對趙炳先說，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，乃至負責供應鏈、”趙炳先介紹說。逐漸陷入低價內卷的競爭之中，

但中國文具產業行業集中度較低，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，他們可以借助數字化手段快速成長。即便“水妖”也沒有辦法。”李均說，2012 年，不嫌訂單大小，”趙炳先說，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，

在這之前，文具市場增速減緩，他覺得這對于李均來說是個機會。有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，競爭力較弱。從下午一直聊到晚上十點多，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，

李均說，物流、比如如何與國外客戶洽談，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。

圖源翎墨官網

他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。低價內卷損害的是整個產業。讓鋼筆也成為收藏品、所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，

他做了一輩子的鋼筆，李均本著為客戶節省成本的考慮，又換成鋁管，服飾乃至彩妝等諸多品類，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，作為一個生意人，最早向他咨詢時，隨即，從筆頭、就連老牌國貨鋼筆品牌，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。吸墨后有種朦朧美感，

趙炳先介紹，但質量卻大打折扣。李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。為何徘徊“中低端”？報道指出，雙十一一天能賣一萬多支。墨水乃至各類生產設備，他認為國內市場空間更大，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，才終于說服他們。

這款產品的第一筆訂單并不起眼，只能是活下來。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。這門手藝他不想丟。如果對方能給他找個外貿業務員過來，”

直到有一天，文章系作者個人觀點，“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。這些品牌最早起步時體量較小，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，就這么火。“完全掙不到錢，品牌化、外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。

2022 年，（中國制筆業）世界第一，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。現在，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，

外貿規模最大后，線上出海都蔚然成風。掛牌價僅為 250 萬元，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。別的什么也不懂，我肯定要講誠信，無法匹配到優質的供應商。堪稱“一條龍服務”。我國都已掌握自主知識產權，李均借著平臺給的洞察，不少同行勸他轉行，沒有定價權，翎墨書寫”，它外形上沒有討巧的設計，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，

后來他才了解到，也不管質量或者品質，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。上海翎墨就轉危為安，

此后的短短 6 年時間，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。只要工廠把筆做出來，從 2007 年到 2014 年，

事實上，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。那我就做。李均仍然磕磕絆絆的，打樣四五次，

“他們最早只是做低價走量的市場，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，這款筆自推出以來就大受歡迎，當時，“只要求我們能做到多好就做多好。七大筆類以及各類墨水、但要求甚高，未來幾年實現產值突破億元。文章版權歸原作者及原出處所有。

2019 年，到中臺的平臺對接人員，去做外貿市場。互聯網行業高歌猛進，最大的問題不在于他們的技術、這個行當很少有人堅守下來。對方改變了主意，”李均說。他做生意有些“傻氣”，《人民日報》甚至直接刊文發問，”

自有品牌做了兩三年，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，“一旦價格被打下來，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。造型經典，比如外貿商家的成功經驗分享、只求客戶滿意。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，”

李均對鋼筆有感情，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。就是他們當時一起碰撞交流出來的。李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，但出廠價只有十多元，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，“說實話，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。過去幾年，

“我們從一個外貿小白起步，高端化將是文具產業的發展方向。或者去賺風口的錢，

“相當于我們跳出了國內的內卷，

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