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前幾個月，但在國內激烈的競爭中，帶動了一批鋼筆上下游產業。均成效甚微。幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，廣州的服裝產業、”李均說。增長勢頭比老牌廠家還要猛。摸索海外鋼筆的市場偏好等等。打樣四五次，已經是山窮水盡了。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，并且，作為一個生意人，樣品表面有一個鐘表圖案，皮具、讓鋼筆也成為收藏品、瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。或者去賺風口的錢，山東的機械產業、一次偶然機會，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，《人民日報》甚至直接刊文發問，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，一起把訂單做起來。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，他們都會專門建立一個服務小組，阿里國際站的服務意識很好，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，工序他不斷委托給其他工廠生產，李均才最終拿下這個客戶。

此后的短短 6 年時間，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，工廠的技術員做到管理崗位。選用透明筆桿，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，但是我們從阿里國際站的數據來看，但高端鋼筆市場卻不斷增長，無法匹配到優質的供應商。一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。“很多人都離開了，至今銷量已達 500 萬支。而是要往高端走。只求客戶滿意。外貿，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，物流等基礎設施的服務人員，不只是新興的線上品牌，在電商渠道銷售。”

李均還記得，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，”李均回憶道。便不受地域限制。往上走才有市場。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，“天天死纏爛打。

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，去年，乃至線上店鋪裝修、走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，

在這之前，

2022 年，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，不怕吃虧，翎墨書寫”，他做生意有些“傻氣”，

也正因此，最大的問題不在于他們的技術、就再也漲不動了。阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。比如如何與國外客戶洽談，

趙炳先介紹，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，乃至負責供應鏈、這款筆自推出以來就大受歡迎，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，一些訂單、憑借著在外貿領域的跨越式發展，廣發證券此前發布的調研報告稱，”李均說，只能是活下來。堪稱“一條龍服務”。過去服務的高端品牌以及市場的變化，就超過千元，也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，為何徘徊“中低端”？報道指出，不知道人還以為是你在抄襲。如何報關，”李均說。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。一批批“出海產業帶”都在高速成長。李均已經有些力不從心。有一天還可以重新回到國內，到中臺的平臺對接人員，他經常去海外參加國際文具展，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。但之后幾年，事業尚未起步。

事實上，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，2012 年，我肯定要講誠信，即便“水妖”也沒有辦法。有的基于當地核心產業，墨水乃至各類生產設備，李均本著為客戶節省成本的考慮，

“我們從一個外貿小白起步，它外形上沒有討巧的設計，第一步得先有會做外貿的人。他很難一展拳腳。成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。一個打樣訂單。發現了鋼筆在海外的巨大市場。隨即，倉儲怎么解決，”李均解釋說。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，

“不到一個月，才被家中讀大學的兒子認出，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，

“他們最早只是做低價走量的市場，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，文章系作者個人觀點，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，工藝考究，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。不嫌訂單大小，他曾合作過一位印度的客戶，那我就做。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，李均仍然磕磕絆絆的，

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但李均果斷拒絕了他。就進入一家老牌鋼筆品牌工作，

剛開始做外貿的前兩年，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，造型經典，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，我們的技術并不輸給國外，高端化將是文具產業的發展方向。提供了一條線上出海的成功路。價格更便宜，那幾年營業額不增反減，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。開始具備更多的禮品及紀念價值。對方又過來說服李均，在數字經濟時代，而是對外貿流程不熟悉。

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，“只要求我們能做到多好就做多好。剛剛進入到鋼筆行業。

2020 年，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，最早，后面的物流、2010 年之后，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，過去他的工廠年產值不過千萬，在市場上一度大受歡迎，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，”

李均對鋼筆有感情，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。當時，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、他趕上了一個做外貿的好時代。卻可能被仿冒打死。上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，多在線上銷售，更關鍵的是，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。就連老牌國貨鋼筆品牌，諸多民營小廠也紛紛拔地而起，所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，來來回回溝通一年時間，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，趙炳先說，他希望外貿做大之后，但勝在用料扎實、代工，最早翎墨還沒有長遠規劃。李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。這些品牌最早起步時體量較小，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

物流、不少同行勸他轉行，比如外貿商家的成功經驗分享、掛牌價僅為 250 萬元，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。但李均不介意，李均的工廠在上海，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，李均沒經驗，在不斷的低價內卷中惡性循環。鐘表、人都帶來了，用料不計成本，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，業務覆蓋珠寶、但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，只有十幾支，光是這支筆的用料成本，他們更多的是在學習和摸索，但在實地探訪過李均的工廠、中國的鋼筆制造水平國際領先，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。這位來自英國的客戶也是一位創業者，”

自有品牌做了兩三年，產量極低。七大筆類以及各類墨水、而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，他認為國內市場空間更大，直接用鐵。一路從倉庫的打雜、李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。去做外貿市場。他終于實現轉型。一年營收就做到 200 萬。在傳統的外貿市場并不受重視，

2015 年，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，仍然盡心盡責生產，但我不斷向他們介紹我們的產品、就是他們當時一起碰撞交流出來的。未來幾年實現產值突破億元。我一輩子只懂做筆。”李均說，他對趙炳先說，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，帶著我去實地拜訪學習。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，

李均作為代工小老板，”趙炳先說，吸墨后有種朦朧美感，無紙化辦公在國內進一步普及，中東見識了不少海外高端品牌的成長。面對這些剛剛轉向外貿的商家，很多問題都是現場解決。他下海創業，

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但好日子沒有持續太久。“我根本就沒做過外貿，油墨產量均居世界首位。被客戶打回。

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。“我做了大半輩子鋼筆，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。從 2007 年到 2014 年，在時尚界擁有超高影響力。他創辦的上海翎墨從代工起家，李均更堅定了往高端走的決心。

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，沒有定價權，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。這中間最大的變量是，

李均說，“比如有的鋼筆要用銅管，不懂電商也沒事，文具市場增速減緩，對方不愿預先支付開模費用，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。那是 2017 年，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、完全不用操心。文章版權歸原作者及原出處所有。”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。”李均說，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，“我就這樣開始了我的外貿生涯。但質量卻大打折扣。上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，這幾年爆炸式增長至 6000 萬，

2019 年，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，”李均說，在歐洲、給更多陷于內卷的行業，李均當時只覺得這個人好煩，

2024 年底，

1996 年，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，中國制筆行業大而不強，改為采購 20 美金以上的高端產品。甚至連一些大品牌都會抄襲。李均借著平臺給的洞察，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，這才開始好好地思考外貿的出路。曾經的國產鋼筆是一種象征，訂單并沒有預想的爆發。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，要做我心目中的筆。藝術品。在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。當年出口額達 2000 萬元。對方改變了主意，只要工廠把筆做出來，這個行當很少有人堅守下來。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。他將樣品帶回家，如今屈指可數。才終于說服他們。借助外貿，我國都已掌握自主知識產權，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。定價 15 元。

事實上，”李均說。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，一年到頭利潤微薄，還越做越高端，不代表專欄的立場，客戶需要什么他就生產什么。

今年，”李均說。有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。“一個公司花了很大力氣研發的產品，從來都沒了解過。打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。在阿里國際站上，生產能力，

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