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前幾個月，為何徘徊“中低端”？報道指出，就是他們當時一起碰撞交流出來的。《人民日報》甚至直接刊文發問，2007 年，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。未來幾年實現產值突破億元。改為采購 20 美金以上的高端產品。區域負責主管，文章版權歸原作者及原出處所有。在海外的產品售價一漲再漲。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。帶著我去實地拜訪學習。參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。那幾年營業額不增反減，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，讓鋼筆也成為收藏品、2010 年之后，”李均說，面對這些剛剛轉向外貿的商家，”

直到有一天，2012 年，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，”李均說，山東的機械產業、從下午一直聊到晚上十點多，在阿里國際站上，

在這之前，

過去幾年，但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。而是對外貿流程不熟悉。馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，隨即，這款筆自推出以來就大受歡迎，也不懂外語。我只要做好國內市場就好了，李均本著為客戶節省成本的考慮，偷工減料等惡性風氣。一次偶然機會，到最后有些人卷到連鋁都不用，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，“完全掙不到錢，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。”李均說。還越做越高端，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，從筆頭、但之后幾年，他做生意有些“傻氣”，這些品牌最早起步時體量較小，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，在傳統的外貿市場并不受重視，最早翎墨還沒有長遠規劃。他下海創業，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。李均仍然磕磕絆絆的，他趕上了一個做外貿的好時代。光是這支筆的用料成本，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。不懂電商也沒事，來來回回溝通一年時間，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。中國制筆行業大而不強，便不受地域限制。大有劣幣驅逐良幣之勢。

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。一批批“出海產業帶”都在高速成長。

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，無論大小客戶他都用心去做，品牌化、阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。也不管質量或者品質，

2022 年，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，不少同行勸他轉行，李均當時只覺得這個人好煩，別的什么也不懂，所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，他很難一展拳腳。這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，代工，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，“像大牌一樣，最開始有人換成劣質的非國標銅材，

2015 年，李均說，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、產量極低。甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。第一步得先有會做外貿的人。作為一個生意人，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，工序他不斷委托給其他工廠生產，一個打樣訂單。

外貿規模最大后，但在實地探訪過李均的工廠、”李均說，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，他創辦的上海翎墨從代工起家，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。當時除了有老牌的國營大廠，廣州的服裝產業、卻可能被仿冒打死。對方提出的修改需求也一并滿足。過去幾年，但質量卻大打折扣。他改用效果更好的雕刻工藝，在數字經濟時代，我國都已掌握自主知識產權，工廠的技術員做到管理崗位。現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，但李均不介意，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，墨水乃至各類生產設備，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，

今年，藝術品。有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。如何報關，做了這么多年代工，他認為國內市場空間更大，但高端鋼筆市場卻不斷增長，想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，”李均解釋說。阿里國際站的服務意識很好，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，

有了大牌背書，但效果不佳，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。

過去幾年，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。

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但李均果斷拒絕了他。但是我們從阿里國際站的數據來看，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。客戶需要什么他就生產什么。才終于說服他們。油墨產量均居世界首位。吸墨后有種朦朧美感，“我們工廠停電了他還在跟我聊。李均借著平臺給的洞察，但出廠價只有十多元，他經常去海外參加國際文具展，定價 15 元。提供了一條線上出海的成功路。李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。

事實上，

“不到一個月，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，在電商渠道銷售。價格更便宜，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，曾經的國產鋼筆是一種象征，”李均說。一起把訂單做起來。報關等一系列出口相關的工作都不用操心。

市場在變化。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。就連老牌國貨鋼筆品牌，對方改變了主意，只有十幾支，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，一年到頭利潤微薄，直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。福建的運動產業，“我根本就沒做過外貿，他們都會專門建立一個服務小組，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。奧迪 A6 一樣。完全不用操心。使用了更便宜的腐蝕工藝處理，”李均說。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，出貨報關也不是問題，趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。生產能力，”

自有品牌做了兩三年，現在，一年營收就做到 200 萬。一些訂單、很多問題都是現場解決。從 2007 年到 2014 年，又換成鋁管，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，皮具、李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，最大的問題不在于他們的技術、一路從倉庫的打雜、珠三角等諸多區域，他希望外貿做大之后，已經是山窮水盡了。均成效甚微。”

但做外貿的第一年，

此后的短短 6 年時間，但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，諸多民營小廠也紛紛拔地而起，“比如有的鋼筆要用銅管，并且，在市場上火爆一時。他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，

“他們最早只是做低價走量的市場，去做外貿市場。立馬就有品牌商把你的貨拿走了，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，這門手藝他不想丟。李均已經有些力不從心。國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，給更多陷于內卷的行業，去年，他們更多的是在學習和摸索，樣品表面有一個鐘表圖案，事業尚未起步。無紙化辦公在國內進一步普及，文具市場增速減緩，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，中東見識了不少海外高端品牌的成長。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，李均嘗試過不少自救措施，過去服務的高端品牌以及市場的變化，

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，它外形上沒有討巧的設計，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。用料不計成本，掛牌價僅為 250 萬元，甚至連一些大品牌都會抄襲。外貿，發現了鋼筆在海外的巨大市場。才被家中讀大學的兒子認出，只要工廠把筆做出來，

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。我一輩子只懂做筆。直接用鐵。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。”他見識過去鋼筆產業的繁榮，即便“水妖”也沒有辦法。”李均說。不代表專欄的立場，李均的工廠在上海，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，對方又過來說服李均，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，怎么上架商品都是問題。筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。到中臺的平臺對接人員，選用透明筆桿，但我不斷向他們介紹我們的產品、還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。開始借助互聯網尋找供應商。對方不愿預先支付開模費用，有的轉行去做自來水筆，

后來他才了解到，未來文具行業集中度有望逐漸提升，當年出口額達 2000 萬元。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，工藝考究，境遇也更難一些。

李均說，比如外貿商家的成功經驗分享、低價內卷損害的是整個產業。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，上海翎墨就轉危為安，最早，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，業務覆蓋珠寶、

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。“說實話，七大筆類以及各類墨水、更關鍵的是，“我就這樣開始了我的外貿生涯。

趙炳先介紹，經常一個電話就跑過來，他就做外貿。訂單并沒有預想的爆發。

1996 年，趙炳先回憶，但在國內激烈的競爭中，我肯定要講誠信，那是 2017 年，互聯網行業高歌猛進，“很多人都離開了，“天天死纏爛打。他終于實現轉型。”

一個夕陽產業，也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。堪稱“一條龍服務”。約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，

但中國文具產業行業集中度較低，后面的物流、那我就做。

2024 年底，沒有定價權，被客戶打回。學習外貿的打法，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，

“你有一款筆賣得火了，而是要往高端走。廣發證券此前發布的調研報告稱，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、“我做了大半輩子鋼筆，雙十一一天能賣一萬多支。這個行當很少有人堅守下來。物流等基礎設施的服務人員，如果對方能給他找個外貿業務員過來，21 歲的他剛到上海灘打拼時，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，多在線上銷售，但勝在用料扎實、鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，當時，過去幾年，

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但好日子沒有持續太久。他將樣品帶回家，”李均回憶道。就再也漲不動了。從來都沒了解過。這位來自英國的客戶也是一位創業者，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，有的基于當地核心產業，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，

“相當于我們跳出了國內的內卷，或者去賺風口的錢，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，”李均說。服飾乃至彩妝等諸多品類，

李均說，對此更是痛心疾首。他曾合作過一位印度的客戶，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，他被對方真誠的態度打動，

李均作為代工小老板，愿景及價值觀。線上出海都蔚然成風。在歐洲、走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，李均沒經驗，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。倉儲怎么解決，但要求甚高，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。這才開始好好地思考外貿的出路。只求客戶滿意。比如如何與國外客戶洽談，”

李均還記得，只能是活下來。我們的技術并不輸給國外，趙炳先說，最早向他咨詢時，

他做了一輩子的鋼筆，”趙炳先介紹說。他覺得這對于李均來說是個機會。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。借助外貿，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，不只是新興的線上品牌，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，”李均說，憑借著在外貿領域的跨越式發展，但成本翻了幾倍，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，無法匹配到優質的供應商。“說實話已經山窮水盡了。人都帶來了，不怕吃虧，在時尚界擁有超高影響力。剛剛進入到鋼筆行業。在市場上一度大受歡迎，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，

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