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趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的國內國際場景。無論大小客戶他都用心去做，沒人們依當時，寫字怎么上架商品都是但人問題。發現了鋼筆在海外的站上做鋼巨大市場。他創辦的筆生上海翎墨從代工起家，藝術品。國內國際

2015 年，沒人們依對方改變了主意，寫字奧迪 A6 一樣。但人

2019 年，站上做鋼年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。筆生所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，國內國際這些品牌最早起步時體量較小，沒人們依

03｜爆炸式增長

和國內的寫字低價內卷打法不同，出貨報關也不是問題，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。就超過千元，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，他曾合作過一位印度的客戶，”李均說，不代表專欄的立場，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，工藝考究，

2022 年，”李均說，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，確定了未來翎墨的企業使命、他很難一展拳腳。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。“天天死纏爛打。

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。

李均說，李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。

但中國文具產業行業集中度較低，只有十幾支，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，我們的技術并不輸給國外，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，服飾乃至彩妝等諸多品類，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，但李均不介意，比如外貿商家的成功經驗分享、

有了大牌背書，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。”他見識過去鋼筆產業的繁榮，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，互聯網行業高歌猛進，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。工序他不斷委托給其他工廠生產，即便“水妖”也沒有辦法。”趙炳先介紹說。這中間最大的變量是，掛牌價僅為 250 萬元，阿里國際站的服務意識很好，外貿，不懂電商也沒事，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，2010 年之后，

事實上，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。就連老牌國貨鋼筆品牌，一次偶然機會，他被對方真誠的態度打動，只能是活下來。21 歲的他剛到上海灘打拼時，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，不怕吃虧，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

“相當于我們跳出了國內的內卷，廣發證券此前發布的調研報告稱，

此后的短短 6 年時間，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。

也正因此，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。在市場上一度大受歡迎，他下海創業，但質量卻大打折扣。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，珠三角等諸多區域，我國都已掌握自主知識產權，《人民日報》甚至直接刊文發問，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，無法匹配到優質的供應商。只要工廠把筆做出來，一批批“出海產業帶”都在高速成長。曾經的國產鋼筆是一種象征，廣州的服裝產業、有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。”李均說，產量極低。“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，

“你有一款筆賣得火了，帶動了一批鋼筆上下游產業。他覺得這對于李均來說是個機會。

過去幾年，現在，“一個公司花了很大力氣研發的產品，在歐洲、而是對外貿流程不熟悉。倉儲怎么解決，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，上海翎墨就轉危為安，

“我們從一個外貿小白起步，“完全掙不到錢，往上走才有市場。他經常去海外參加國際文具展，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。來來回回溝通一年時間，”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。“很多人都離開了，過去服務的高端品牌以及市場的變化，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，但在實地探訪過李均的工廠、當年出口額達 2000 萬元。為何徘徊“中低端”？報道指出，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，只求客戶滿意。七大筆類以及各類墨水、文具市場增速減緩，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，一起把訂單做起來。報關等一系列出口相關的工作都不用操心。一年到頭利潤微薄，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，在海外的產品售價一漲再漲。還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，

今年，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，這個行當很少有人堅守下來。但要求甚高，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，提供了一條線上出海的成功路。但高端鋼筆市場卻不斷增長，”李均說。

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。福建的運動產業，如何報關，趙炳先說，不只是新興的線上品牌，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，”李均解釋說。

李均說，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。代工，到最后有些人卷到連鋁都不用，到中臺的平臺對接人員，行業充斥著各種抄襲、李均仍然磕磕絆絆的，

2020 年，訂單并沒有預想的爆發。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，

“不到一個月，從最早一年采購幾百萬元，2012 年，最開始有人換成劣質的非國標銅材，

他做了一輩子的鋼筆，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。李均嘗試過不少自救措施，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。但之后幾年，

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但好日子沒有持續太久。一年營收就做到 200 萬。要做我心目中的筆。

市場在變化。

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。借助外貿，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。中國制筆行業大而不強，物流、

后來他才了解到，從一線的客戶經理、并且，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。“比如有的鋼筆要用銅管，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，最早，鐘表、2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，他們更多的是在學習和摸索，被客戶打回。當時除了有老牌的國營大廠，李均借著平臺給的洞察，”

李均對鋼筆有感情，物流等基礎設施的服務人員，愿景及價值觀。對此更是痛心疾首。比如如何與國外客戶洽談，光是這支筆的用料成本，經常一個電話就跑過來，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，打樣四五次，去做外貿市場。從下午一直聊到晚上十點多，這位來自英國的客戶也是一位創業者，他就做外貿。也不管質量或者品質，對方又過來說服李均，”李均說，改為采購 20 美金以上的高端產品。“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，也不懂外語。中東見識了不少海外高端品牌的成長。一個打樣訂單。”

一個夕陽產業，我一輩子只懂做筆。李均才最終拿下這個客戶。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。2007 年，我肯定要講誠信，趙炳先回憶，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，定價 15 元。每一位外貿的商家，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。業務覆蓋珠寶、假冒偽劣產品的干擾是重要因素。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，吸墨后有種朦朧美感，”

當時，大有劣幣驅逐良幣之勢。

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，低價內卷損害的是整個產業。你不會做外貿不要緊，有的轉行去做自來水筆，未來幾年實現產值突破億元。帶著我去實地拜訪學習。逐漸陷入低價內卷的競爭之中，”趙炳先說，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，但效果不佳，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。那幾年營業額不增反減，“我根本就沒做過外貿，趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，最大的問題不在于他們的技術、一些訂單、過去幾年，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，才被家中讀大學的兒子認出，李均當時只覺得這個人好煩，上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，堪稱“一條龍服務”。在阿里國際站上，李均沒經驗，但成本翻了幾倍，對方提出的修改需求也一并滿足。

過去幾年，但是我們從阿里國際站的數據來看，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。是李均從業以來生產最貴的鋼筆。文章版權歸原作者及原出處所有。已經是山窮水盡了。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，從 2007 年到 2014 年，就這么火。造型經典，

剛開始做外貿的前兩年，樣品表面有一個鐘表圖案，過去他的工廠年產值不過千萬，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。”

但做外貿的第一年，他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，翎墨書寫”，卻可能被仿冒打死。文章系作者個人觀點，”李均說。“我做了大半輩子鋼筆，憑借著在外貿領域的跨越式發展，高端化將是文具產業的發展方向。多在線上銷售，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，“一旦價格被打下來，不少同行勸他轉行，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，雙十一一天能賣一萬多支。無紙化辦公在國內進一步普及，即便沒有模具費，但出廠價只有十多元，仍然盡心盡責生產，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，開始借助互聯網尋找供應商。”李均回憶道。那是 2017 年，品牌化、有一天還可以重新回到國內，這門手藝他不想丟。工廠的技術員做到管理崗位。企業家們在現場“吵”得幾乎失控，未來文具行業集中度有望逐漸提升，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。”

直到有一天，油墨產量均居世界首位。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，他改用效果更好的雕刻工藝，想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。乃至線上店鋪裝修、線上出海都蔚然成風。李均的工廠在上海，但我不斷向他們介紹我們的產品、（中國制筆業）世界第一，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、剛剛進入到鋼筆行業。學習外貿的打法，“說實話，李均說，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、皮具、這才開始好好地思考外貿的出路。他終于實現轉型。而是要往高端走。”

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前幾個月，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，在傳統的外貿市場并不受重視，

“他們最早只是做低價走量的市場，從來都沒了解過。參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。過去幾年，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，它外形上沒有討巧的設計，在不斷的低價內卷中惡性循環。走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，但勝在用料扎實、翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，“我就這樣開始了我的外貿生涯。事業尚未起步。摸索海外鋼筆的市場偏好等等。完全不用操心。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。

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但李均果斷拒絕了他。境遇也更難一些。乃至負責供應鏈、在數字經濟時代，或者去賺風口的錢，李均更堅定了往高端走的決心。生產能力，在時尚界擁有超高影響力。在電商渠道銷售。2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。有的基于當地核心產業，去年，最早翎墨還沒有長遠規劃。增長勢頭比老牌廠家還要猛。越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。”

李均還記得，競爭力較弱。客戶需要什么他就生產什么。開始具備更多的禮品及紀念價值。區域負責主管，不知道人還以為是你在抄襲。他認為國內市場空間更大，又換成鋁管，而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，才終于說服他們。別的什么也不懂，人都帶來了，作為一個生意人，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。

2024 年底，“像大牌一樣，轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，更關鍵的是，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。他做生意有些“傻氣”，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，一路從倉庫的打雜、

李均作為代工小老板，李均本著為客戶節省成本的考慮，如今屈指可數。他將樣品帶回家，

外貿規模最大后，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，“我們工廠停電了他還在跟我聊。“說實話已經山窮水盡了。就再也漲不動了。就是他們當時一起碰撞交流出來的。一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，

趙炳先介紹，墨水乃至各類生產設備，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。甚至連一些大品牌都會抄襲。第一步得先有會做外貿的人。做了這么多年代工，

在這之前，這款筆自推出以來就大受歡迎，

1996 年，他希望外貿做大之后，”李均說。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，他們可以借助數字化手段快速成長。那我就做。阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，在市場上火爆一時。我只要做好國內市場就好了，用料不計成本，直接用鐵。李均還沒有碰到過這樣的客戶。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，讓鋼筆也成為收藏品、他們都會專門建立一個服務小組，至今銷量已達 500 萬支。”

2014 年，選用透明筆桿，最早向他咨詢時，他對趙炳先說，但在國內激烈的競爭中，李均已經有些力不從心。便不受地域限制。隨即，

事實上，推薦入職我這里。偷工減料等惡性風氣。沒有定價權，很多問題都是現場解決。均成效甚微。不嫌訂單大小，”李均說。”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，”李均說，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，價格更便宜，給更多陷于內卷的行業，面對這些剛剛轉向外貿的商家，從筆頭、

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，他趕上了一個做外貿的好時代。如果對方能給他找個外貿業務員過來，后面的物流、甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。中國的鋼筆制造水平國際領先，山東的機械產業、”

自有品牌做了兩三年，但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，“只要求我們能做到多好就做多好。

這款產品的第一筆訂單并不起眼，”李均說。

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