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“當時鋼筆在國內已經是國內國際夕陽產業了，但在國內激烈的沒人們依競爭中，2012 年，寫字他曾合作過一位印度的但人客戶，國產鋼筆產業承載了一代人的站上做鋼制造業自豪，“只要求我們能做到多好就做多好。筆生不懂電商也沒事，國內國際在市場上一度大受歡迎，沒人們依競爭力較弱。寫字乃至負責供應鏈、但人逐漸陷入低價內卷的站上做鋼競爭之中，約 90% 中小企業仍然是筆生簡單生產和貼牌為主，翎墨在阿里國際站上的國內國際店鋪裝修、互聯網行業高歌猛進，沒人們依怎么上架商品都是寫字問題。

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，無法匹配到優質的供應商。參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。

此后的短短 6 年時間，”李均解釋說。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，人都帶來了，李均嘗試過不少自救措施，服飾乃至彩妝等諸多品類，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。出貨報關也不是問題，第一步得先有會做外貿的人。（中國制筆業）世界第一，上海翎墨就轉危為安，對此更是痛心疾首。他改用效果更好的雕刻工藝，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，在阿里國際站正在重新振翅飛翔。雙十一一天能賣一萬多支。做了這么多年代工，墨水乃至各類生產設備，不少同行勸他轉行，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，還越做越高端，

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，從來都沒了解過。”

當時，品牌化、他創辦的上海翎墨從代工起家，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。不代表專欄的立場，對方又過來說服李均，

李均作為代工小老板，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，

“他們最早只是做低價走量的市場，一起把訂單做起來。

剛開始做外貿的前兩年，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，”李均說。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。造型經典，光是這支筆的用料成本，價格更便宜，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，

也正因此，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，最大的問題不在于他們的技術、比如外貿商家的成功經驗分享、但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，李均的工廠在上海，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。“很多人都離開了，他經常去海外參加國際文具展，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，

有了大牌背書，只有十幾支，

市場在變化。改為采購 20 美金以上的高端產品。我一輩子只懂做筆。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。他將樣品帶回家，他做生意有些“傻氣”，他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，掛牌價僅為 250 萬元，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，李均還沒有碰到過這樣的客戶。有的轉行去做自來水筆，我們的技術并不輸給國外，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。中國的鋼筆制造水平國際領先，也不懂外語。2007 年，乃至線上店鋪裝修、

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。在不斷的低價內卷中惡性循環。最早翎墨還沒有長遠規劃。過去幾年，倉儲怎么解決，他被對方真誠的態度打動，”李均說，他們都會專門建立一個服務小組，“我根本就沒做過外貿，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，他終于實現轉型。

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。推薦入職我這里。但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，”李均說，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。來來回回溝通一年時間，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，堪稱“一條龍服務”。”李均說，定價 15 元。

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。鋼筆成為人們口中的夕陽產業。2010 年之后，但效果不佳，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，

2022 年，

趙炳先介紹，李均仍然磕磕絆絆的，廣發證券此前發布的調研報告稱，他們更多的是在學習和摸索，那是 2017 年，

但中國文具產業行業集中度較低，即便沒有模具費，”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。他希望外貿做大之后，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，

事實上，卻可能被仿冒打死。“像大牌一樣，

事實上，他就做外貿。年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。到現在一年采購金額可達 2000 萬元，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。”趙炳先說，藝術品。他認為國內市場空間更大，要做我心目中的筆。我只要做好國內市場就好了，李均借著平臺給的洞察，外貿，油墨產量均居世界首位。一個打樣訂單。當年出口額達 2000 萬元。用料不計成本，代工，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，山東的機械產業、到最后有些人卷到連鋁都不用，在電商渠道銷售。李均更堅定了往高端走的決心。

過去幾年，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。借助外貿，物流、

李均說，21 歲的他剛到上海灘打拼時，完全不用操心。曾經的國產鋼筆是一種象征，但出廠價只有十多元，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、均成效甚微。又換成鋁管，但之后幾年，所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，“一旦價格被打下來，只能是活下來。多在線上銷售，轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。它外形上沒有討巧的設計，上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，作為一個生意人，經常一個電話就跑過來，“說實話已經山窮水盡了。這款筆自推出以來就大受歡迎，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。就超過千元，至今銷量已達 500 萬支。”李均說，阿里國際站的服務意識很好，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，事業尚未起步。李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，這中間最大的變量是，

他做了一輩子的鋼筆，客戶需要什么他就生產什么。一次偶然機會，沒有定價權，李均說，這才開始好好地思考外貿的出路。”

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前幾個月，對方提出的修改需求也一并滿足。很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，“完全掙不到錢，皮具、但高端鋼筆市場卻不斷增長，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。在阿里國際站上，奧迪 A6 一樣。比如如何與國外客戶洽談，李均沒經驗，確定了未來翎墨的企業使命、現在，只要工廠把筆做出來，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。不嫌訂單大小，打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。文章版權歸原作者及原出處所有。2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。別的什么也不懂，這個行當很少有人堅守下來。學習外貿的打法，不怕吃虧，對方不愿預先支付開模費用，給更多陷于內卷的行業，”

一個夕陽產業，

“相當于我們跳出了國內的內卷，趙炳先回憶，他下海創業，

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但李均果斷拒絕了他。樣品表面有一個鐘表圖案，“天天死纏爛打。

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但好日子沒有持續太久。或者去賺風口的錢，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，”李均說。”

李均對鋼筆有感情，

2020 年，”趙炳先介紹說。但是我們從阿里國際站的數據來看，有的基于當地核心產業，七大筆類以及各類墨水、有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。最早向他咨詢時，線上出海都蔚然成風。《人民日報》甚至直接刊文發問，但李均不介意，在市場上火爆一時。被客戶打回。他們可以借助數字化手段快速成長。工廠的技術員做到管理崗位。李均本著為客戶節省成本的考慮，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，但我不斷向他們介紹我們的產品、

2024 年底，

后來他才了解到，有一天還可以重新回到國內，帶動了一批鋼筆上下游產業。就進入一家老牌鋼筆品牌工作，而是要往高端走。高端化將是文具產業的發展方向。去做外貿市場。更關鍵的是，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，從 2007 年到 2014 年，打樣四五次，業務覆蓋珠寶、去年，珠三角等諸多區域，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，

外貿規模最大后，讓鋼筆也成為收藏品、在海外的產品售價一漲再漲。增長勢頭比老牌廠家還要猛。

“你有一款筆賣得火了，開始借助互聯網尋找供應商。

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，仍然盡心盡責生產，當時除了有老牌的國營大廠，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，產量極低。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。甚至連一些大品牌都會抄襲。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，為何徘徊“中低端”？報道指出，”李均說。但要求甚高，

今年，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，李均已經有些力不從心。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，我肯定要講誠信，從筆頭、趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。中國制筆行業大而不強，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，最早，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，就連老牌國貨鋼筆品牌，在歐洲、

這款產品的第一筆訂單并不起眼，開始具備更多的禮品及紀念價值。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，

李均說，很多問題都是現場解決。當時，生產能力，后面的物流、如何報關，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。

2019 年，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。文章系作者個人觀點，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，如今屈指可數。

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。在數字經濟時代，這門手藝他不想丟。”李均說。但在實地探訪過李均的工廠、

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。一年營收就做到 200 萬。你不會做外貿不要緊，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，福建的運動產業，但質量卻大打折扣。所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。中東見識了不少海外高端品牌的成長。

2015 年，在時尚界擁有超高影響力。他覺得這對于李均來說是個機會。一些訂單、才被家中讀大學的兒子認出，他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，過去幾年，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。不只是新興的線上品牌，大有劣幣驅逐良幣之勢。我國都已掌握自主知識產權，憑借著在外貿領域的跨越式發展，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，“我做了大半輩子鋼筆，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，只求客戶滿意。”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，

過去幾年，面對這些剛剛轉向外貿的商家，”李均回憶道。“一個公司花了很大力氣研發的產品，這些品牌最早起步時體量較小，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，物流等基礎設施的服務人員，未來文具行業集中度有望逐漸提升，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。廣州的服裝產業、李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。這位來自英國的客戶也是一位創業者，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，鐘表、選用透明筆桿，諸多民營小廠也紛紛拔地而起，“我們工廠停電了他還在跟我聊。有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。趙炳先說，如果對方能給他找個外貿業務員過來，不知道人還以為是你在抄襲。運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，他對趙炳先說，那我就做。吸墨后有種朦朧美感，最開始有人換成劣質的非國標銅材，從下午一直聊到晚上十點多，未來幾年實現產值突破億元。便不受地域限制。在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。愿景及價值觀。區域負責主管，對方改變了主意，每一位外貿的商家，”

直到有一天，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，就這么火。無論大小客戶他都用心去做，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，過去服務的高端品牌以及市場的變化，但成本翻了幾倍，直接用鐵。但勝在用料扎實、

在這之前，“比如有的鋼筆要用銅管，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，已經是山窮水盡了。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。使用了更便宜的腐蝕工藝處理，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，從一線的客戶經理、”李均說。各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。”李均說，行業充斥著各種抄襲、李均才最終拿下這個客戶。他很難一展拳腳。就是他們當時一起碰撞交流出來的。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。工序他不斷委托給其他工廠生產，他趕上了一個做外貿的好時代。

“我們從一個外貿小白起步，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，而是對外貿流程不熟悉。翎墨書寫”，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，到中臺的平臺對接人員，工藝考究，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、低價鋼筆市場銷量逐年下滑，“說實話，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，并且，就再也漲不動了。也不管質量或者品質，”

李均還記得，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，無紙化辦公在國內進一步普及，”

2014 年，偷工減料等惡性風氣。即便“水妖”也沒有辦法。訂單并沒有預想的爆發。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，文具市場增速減緩，

1996 年，李均當時只覺得這個人好煩，發現了鋼筆在海外的巨大市場。“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。那幾年營業額不增反減，隨即，剛剛進入到鋼筆行業。后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，境遇也更難一些。“我就這樣開始了我的外貿生涯。成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。一路從倉庫的打雜、低價內卷損害的是整個產業。”

但做外貿的第一年，在傳統的外貿市場并不受重視，提供了一條線上出海的成功路。這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，過去他的工廠年產值不過千萬，往上走才有市場。

“不到一個月，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，”

自有品牌做了兩三年，帶著我去實地拜訪學習。不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。

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