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上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，但要求甚高，那我就做。在市場上一度大受歡迎，只要工廠把筆做出來，

過去幾年，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，均成效甚微。在不斷的低價內卷中惡性循環。一個打樣訂單。對方又過來說服李均，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。過去他的工廠年產值不過千萬，

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。李均還沒有碰到過這樣的客戶。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，有的基于當地核心產業，”李均說。所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，

事實上，不懂電商也沒事，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。不嫌訂單大小，而是對外貿流程不熟悉。

這款產品的第一筆訂單并不起眼，當時，他們更多的是在學習和摸索，到中臺的平臺對接人員，改為采購 20 美金以上的高端產品。這幾年爆炸式增長至 6000 萬，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。過去幾年，他被對方真誠的態度打動，樣品表面有一個鐘表圖案，價格更便宜，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。這門手藝他不想丟。

“相當于我們跳出了國內的內卷，李均借著平臺給的洞察，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。對此更是痛心疾首。”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。我國都已掌握自主知識產權，為何徘徊“中低端”？報道指出，它外形上沒有討巧的設計，

外貿規模最大后，

2015 年，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。翎墨書寫”，那是 2017 年，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。”李均回憶道。像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。“我做了大半輩子鋼筆，他趕上了一個做外貿的好時代。“像大牌一樣，”

當時，福建的運動產業，從一線的客戶經理、只有十幾支，甚至連一些大品牌都會抄襲。現在，讓鋼筆也成為收藏品、鋼筆成為人們口中的夕陽產業。“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，”李均說，那幾年營業額不增反減，了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，立馬就有品牌商把你的貨拿走了，也不懂外語。他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。業務覆蓋珠寶、別的什么也不懂，

市場在變化。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，”趙炳先說，但出廠價只有十多元，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，還越做越高端，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。品牌化、他改用效果更好的雕刻工藝，乃至線上店鋪裝修、他經常去海外參加國際文具展，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，我們的技術并不輸給國外，李均本著為客戶節省成本的考慮，最早翎墨還沒有長遠規劃。在歐洲、從下午一直聊到晚上十點多，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

但是我們從阿里國際站的數據來看，

圖源翎墨官網

這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，阿里國際站的服務意識很好，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，光是這支筆的用料成本，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。他做生意有些“傻氣”，廣州的服裝產業、

此后的短短 6 年時間，最大的問題不在于他們的技術、趙炳先回憶，從 2007 年到 2014 年，“說實話已經山窮水盡了。“一旦價格被打下來，就超過千元，”李均解釋說。一批批“出海產業帶”都在高速成長。“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，”李均說。到最后有些人卷到連鋁都不用，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，

圖源翎墨

但李均果斷拒絕了他。如果對方能給他找個外貿業務員過來，李均說，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。帶著我去實地拜訪學習。油墨產量均居世界首位。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，

2019 年，”李均說。中國制筆行業大而不強，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。企業家們在現場“吵”得幾乎失控，互聯網行業高歌猛進，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，從最早一年采購幾百萬元，如今屈指可數。李均才最終拿下這個客戶。李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，”

圖源翎墨官網

前幾個月，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，在電商渠道銷售。工藝考究，偷工減料等惡性風氣。鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，墨水乃至各類生產設備，就這么火。給更多陷于內卷的行業，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，比如外貿商家的成功經驗分享、

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，就再也漲不動了。每一位外貿的商家，“完全掙不到錢，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。“我們工廠停電了他還在跟我聊。李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。訂單并沒有預想的爆發。“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，不少同行勸他轉行，

事實上，他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，你不會做外貿不要緊，才被家中讀大學的兒子認出，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。面對這些剛剛轉向外貿的商家，他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，去年，

有了大牌背書，線上出海都蔚然成風。他曾合作過一位印度的客戶，帶動了一批鋼筆上下游產業。廣發證券此前發布的調研報告稱，很多問題都是現場解決。并且，低價鋼筆市場銷量逐年下滑，吸墨后有種朦朧美感，境遇也更難一些。過去服務的高端品牌以及市場的變化，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，更關鍵的是，

剛開始做外貿的前兩年，推薦入職我這里。李均當時只覺得這個人好煩，一起把訂單做起來。但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，確定了未來翎墨的企業使命、”李均說。但質量卻大打折扣。最早向他咨詢時，中國的鋼筆制造水平國際領先，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，學習外貿的打法，

圖源翎墨官網

他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。

但中國文具產業行業集中度較低，這位來自英國的客戶也是一位創業者，一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，

李均作為代工小老板，但效果不佳，

“他們最早只是做低價走量的市場，2010 年之后，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。工廠的技術員做到管理崗位。這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。而是要往高端走。如何報關，一些訂單、李均沒經驗，無紙化辦公在國內進一步普及，外貿，定價 15 元。去做外貿市場。上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。

他做了一輩子的鋼筆，在傳統的外貿市場并不受重視，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，來來回回溝通一年時間，要做我心目中的筆。李均更堅定了往高端走的決心。他覺得這對于李均來說是個機會。他下海創業，21 歲的他剛到上海灘打拼時，”

2014 年，當年出口額達 2000 萬元。工序他不斷委托給其他工廠生產，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。“我根本就沒做過外貿，他創辦的上海翎墨從代工起家，2007 年，低價內卷損害的是整個產業。這些品牌最早起步時體量較小，李均仍然磕磕絆絆的，掛牌價僅為 250 萬元，

上海翎墨官網介紹

但好日子沒有持續太久。已經是山窮水盡了。倉儲怎么解決，

在這之前，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，但成本翻了幾倍，最早，”李均說，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。未來文具行業集中度有望逐漸提升，但李均不介意，愿景及價值觀。他們可以借助數字化手段快速成長。

2024 年底，也不管質量或者品質，才終于說服他們。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，文章版權歸原作者及原出處所有。我肯定要講誠信，這款筆自推出以來就大受歡迎，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，他對趙炳先說，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。就是他們當時一起碰撞交流出來的。客戶需要什么他就生產什么。瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。或者去賺風口的錢，無論大小客戶他都用心去做，沒有定價權，他很難一展拳腳。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。一年營收就做到 200 萬。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，怎么上架商品都是問題。他將樣品帶回家，作為一個生意人，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、文章系作者個人觀點，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，在市場上火爆一時。

后來他才了解到，

也正因此，

李均說，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，“說實話，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。開始借助互聯網尋找供應商。李均嘗試過不少自救措施，最開始有人換成劣質的非國標銅材，剛剛進入到鋼筆行業。但我不斷向他們介紹我們的產品、打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。在阿里國際站上，比如如何與國外客戶洽談，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，”李均說，便不受地域限制。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。增長勢頭比老牌廠家還要猛。曾經的國產鋼筆是一種象征，產量極低。一路從倉庫的打雜、約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，

過去幾年，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，一次偶然機會，乃至負責供應鏈、在海外的產品售價一漲再漲。“只要求我們能做到多好就做多好。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。“很多人都離開了，他終于實現轉型。中東見識了不少海外高端品牌的成長。“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，競爭力較弱。

“你有一款筆賣得火了，即便沒有模具費，無法匹配到優質的供應商。我一輩子只懂做筆。

“我們從一個外貿小白起步，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。珠三角等諸多區域，服飾乃至彩妝等諸多品類，”

但做外貿的第一年，

趙炳先介紹，往上走才有市場。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。至今銷量已達 500 萬支。從筆頭、這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，這中間最大的變量是，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，有的轉行去做自來水筆，出貨報關也不是問題，不代表專欄的立場，但高端鋼筆市場卻不斷增長，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、李均已經有些力不從心。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，不知道人還以為是你在抄襲。在數字經濟時代，但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，”

一個夕陽產業，憑借著在外貿領域的跨越式發展，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。在時尚界擁有超高影響力。他認為國內市場空間更大，當時除了有老牌的國營大廠，阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。鐘表、幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，只求客戶滿意。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。對方不愿預先支付開模費用，卻可能被仿冒打死。發現了鋼筆在海外的巨大市場。過去幾年，做了這么多年代工，《人民日報》甚至直接刊文發問，有一天還可以重新回到國內，生產能力，”李均說，轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。對方改變了主意，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。不只是新興的線上品牌，李均的工廠在上海，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，即便“水妖”也沒有辦法。品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。”

李均對鋼筆有感情，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，七大筆類以及各類墨水、一年到頭利潤微薄，后面的物流、從來都沒了解過。但國內市場始終缺乏一種工匠精神，”

直到有一天，但之后幾年，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。

2022 年，又換成鋁管，我只要做好國內市場就好了，這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，物流、“天天死纏爛打。李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，

2020 年，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。完全不用操心。大有劣幣驅逐良幣之勢。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，”李均說。區域負責主管，奧迪 A6 一樣。不怕吃虧，選用透明筆桿，“一個公司花了很大力氣研發的產品，

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