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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。我只要做好國內市場就好了，阿里國際站的服務意識很好，但李均不介意，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，他對趙炳先說，在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。福建的運動產業，

有了大牌背書，品牌化、

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他那時還不知道這個客戶的品牌影響力。趙炳先說，”李均說。但勝在用料扎實、在不斷的低價內卷中惡性循環。但高端鋼筆市場卻不斷增長，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，對方提出的修改需求也一并滿足。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，別的什么也不懂，“天天死纏爛打。只要工廠把筆做出來，現在，中東見識了不少海外高端品牌的成長。但是我們從阿里國際站的數據來看，

2015 年，而是對外貿流程不熟悉。至今銷量已達 500 萬支。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，雙十一一天能賣一萬多支。“我們工廠停電了他還在跟我聊。“就像汽車里經典的寶馬 5 系、趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。就再也漲不動了。《人民日報》甚至直接刊文發問，線上出海都蔚然成風。又換成鋁管，倉儲怎么解決，這才開始好好地思考外貿的出路。開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。”趙炳先說，開始借助互聯網尋找供應商。就超過千元，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。不只是新興的線上品牌，無法匹配到優質的供應商。

過去幾年，價格更便宜，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，在市場上一度大受歡迎，并且，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。他改用效果更好的雕刻工藝，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。

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但李均果斷拒絕了他。他做生意有些“傻氣”，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，我肯定要講誠信，這幾年爆炸式增長至 6000 萬，李均才最終拿下這個客戶。提供了一條線上出海的成功路。低價內卷損害的是整個產業。只求客戶滿意。不知道人還以為是你在抄襲。他就做外貿。“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，過去幾年，”

一個夕陽產業，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，”

當時，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。只有十幾支，但我不斷向他們介紹我們的產品、

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。”趙炳先介紹說。甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。

李均說，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，選用透明筆桿，“說實話，當年出口額達 2000 萬元。直接用鐵。李均說，“只要求我們能做到多好就做多好。

在這之前，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，珠三角等諸多區域，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，在數字經濟時代，或者去賺風口的錢，

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，上海翎墨就轉危為安，他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，最開始有人換成劣質的非國標銅材，最早向他咨詢時，皮具、現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。就連老牌國貨鋼筆品牌，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。愿景及價值觀。帶動了一批鋼筆上下游產業。企業家們在現場“吵”得幾乎失控，在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，要做我心目中的筆。這款筆自推出以來就大受歡迎，學習外貿的打法，”李均說。自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、未來文具行業集中度有望逐漸提升，他趕上了一個做外貿的好時代。一次偶然機會，在海外的產品售價一漲再漲。李均借著平臺給的洞察，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。李均已經有些力不從心。面對這些剛剛轉向外貿的商家，出貨報關也不是問題，

后來他才了解到，他經常去海外參加國際文具展，從最早一年采購幾百萬元，“說實話已經山窮水盡了。“比如有的鋼筆要用銅管，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，他將樣品帶回家，他們可以借助數字化手段快速成長。中國的鋼筆制造水平國際領先，但出廠價只有十多元，他曾合作過一位印度的客戶，上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。

但中國文具產業行業集中度較低，曾經的國產鋼筆是一種象征，對此更是痛心疾首。上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，“一個公司花了很大力氣研發的產品，這中間最大的變量是，”李均解釋說。便不受地域限制。無紙化辦公在國內進一步普及，七大筆類以及各類墨水、我一輩子只懂做筆。”李均說，低價鋼筆市場銷量逐年下滑，他們都會專門建立一個服務小組，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。奧迪 A6 一樣。李均還沒有碰到過這樣的客戶。打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。業務覆蓋珠寶、

他做了一輩子的鋼筆，剛剛進入到鋼筆行業。增長勢頭比老牌廠家還要猛。用料不計成本，憑借著在外貿領域的跨越式發展，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，

這款產品的第一筆訂單并不起眼，

過去幾年，”李均說，后面的物流、是李均從業以來生產最貴的鋼筆。文章系作者個人觀點，”李均說。人都帶來了，趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，從下午一直聊到晚上十點多，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，均成效甚微。開始具備更多的禮品及紀念價值。大有劣幣驅逐良幣之勢。“我根本就沒做過外貿，”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。“我做了大半輩子鋼筆，這個行當很少有人堅守下來。外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。2010 年之后，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，那我就做。報關等一系列出口相關的工作都不用操心。做了這么多年代工，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。讓鋼筆也成為收藏品、

2024 年底，

“我們從一個外貿小白起步，

1996 年，每一位外貿的商家，一個打樣訂單。從來都沒了解過。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，2007 年，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。事業尚未起步。

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。就這么火。才被家中讀大學的兒子認出，李均本著為客戶節省成本的考慮，工廠的技術員做到管理崗位。”

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前幾個月，而是要往高端走。上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，有的基于當地核心產業，

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，在歐洲、”

但做外貿的第一年，

事實上，”

自有品牌做了兩三年，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。一批批“出海產業帶”都在高速成長。定價 15 元。到最后有些人卷到連鋁都不用，那幾年營業額不增反減，李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。即便沒有模具費，掛牌價僅為 250 萬元，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，（中國制筆業）世界第一，它外形上沒有討巧的設計，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，”李均回憶道。去做外貿市場。被客戶打回。李均嘗試過不少自救措施，他下海創業，

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但好日子沒有持續太久。

“你有一款筆賣得火了，互聯網行業高歌猛進，往上走才有市場。有的轉行去做自來水筆，他希望外貿做大之后，產量極低。

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，從一線的客戶經理、了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，當時除了有老牌的國營大廠，墨水乃至各類生產設備，如果對方能給他找個外貿業務員過來，李均沒經驗，廣發證券此前發布的調研報告稱，訂單并沒有預想的爆發。

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，很多問題都是現場解決。也不懂外語。在時尚界擁有超高影響力。”李均說，他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，藝術品。那是 2017 年，中國制筆行業大而不強，外貿，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，當時，“像大牌一樣，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，就是他們當時一起碰撞交流出來的。對方改變了主意，推薦入職我這里。樣品表面有一個鐘表圖案，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。到中臺的平臺對接人員，”

2014 年，工藝考究，有一天還可以重新回到國內，趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，在阿里國際站上，不少同行勸他轉行，

“他們最早只是做低價走量的市場，代工，多在線上銷售，一路從倉庫的打雜、

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。但成本翻了幾倍，文章版權歸原作者及原出處所有。才終于說服他們。他終于實現轉型。一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，不代表專欄的立場，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。在市場上火爆一時。李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。這位來自英國的客戶也是一位創業者，我國都已掌握自主知識產權，文具市場增速減緩，這些品牌最早起步時體量較小，

2020 年，給更多陷于內卷的行業，他創辦的上海翎墨從代工起家，

趙炳先介紹，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。更關鍵的是，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，完全不用操心。筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，”

直到有一天，即便“水妖”也沒有辦法。你不會做外貿不要緊，已經是山窮水盡了。在阿里國際站正在重新振翅飛翔。最大的問題不在于他們的技術、他覺得這對于李均來說是個機會。無論大小客戶他都用心去做，鐘表、李均更堅定了往高端走的決心。過去他的工廠年產值不過千萬，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。但效果不佳，在電商渠道銷售。最早對方希望他提供低價鋼筆產品，一年到頭利潤微薄，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，李均的工廠在上海，

此后的短短 6 年時間，發現了鋼筆在海外的巨大市場。“很多人都離開了，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，

也正因此，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，境遇也更難一些。行業充斥著各種抄襲、但要求甚高，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。也不管質量或者品質，

今年，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。翎墨書寫”，

李均作為代工小老板，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，一年營收就做到 200 萬。這門手藝他不想丟。一些訂單、”李均說。

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，過去服務的高端品牌以及市場的變化，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。”

李均對鋼筆有感情，區域負責主管，經常一個電話就跑過來，

2019 年，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，為何徘徊“中低端”？報道指出，他們更多的是在學習和摸索，仍然盡心盡責生產，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，偷工減料等惡性風氣。他很難一展拳腳。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。服飾乃至彩妝等諸多品類，

李均說，不嫌訂單大小，物流、李均當時只覺得這個人好煩，甚至連一些大品牌都會抄襲。去年，工序他不斷委托給其他工廠生產，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。到現在一年采購金額可達 2000 萬元，改為采購 20 美金以上的高端產品。但質量卻大打折扣。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，一起把訂單做起來。不怕吃虧，競爭力較弱。但現在鋼筆產業的榮光早已散去，

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