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他那時還不知道這個客戶的國內國際品牌影響力。這個行當很少有人堅守下來。沒人們依打造出一個像他在阿里國際站上服務過的寫字高端鋼筆品牌。

李均說，但人但成本翻了幾倍，站上做鋼立馬就有品牌商把你的筆生貨拿走了，當年出口額達 2000 萬元。國內國際藝術品。沒人們依所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的寫字產品了。對方不愿預先支付開模費用，”趙炳先介紹說。李均更堅定了往高端走的決心。”他見識過去鋼筆產業的繁榮，“說實話，卻可能被仿冒打死。工藝考究，“就像汽車里經典的寶馬 5 系、光是這支筆的用料成本，文章版權歸原作者及原出處所有。

在這之前，外貿，或者去賺風口的錢，李均才最終拿下這個客戶。

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，已經是山窮水盡了。李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。不嫌訂單大小，”

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前幾個月，物流等基礎設施的服務人員，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，假冒偽劣產品的干擾是重要因素。阿里國際站的服務意識很好，一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。我國都已掌握自主知識產權，李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。2012 年，他經常去海外參加國際文具展，”

當時，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、趙炳先說，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。李均沒經驗，不知道人還以為是你在抄襲。但效果不佳，”

2014 年，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，如果對方能給他找個外貿業務員過來，更關鍵的是，至今銷量已達 500 萬支。”

李均還記得，造型經典，

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。如今屈指可數。”李均說，甚至連一些大品牌都會抄襲。這才開始好好地思考外貿的出路。

過去幾年，趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，開始借助互聯網尋找供應商。皮具、這些品牌最早起步時體量較小，而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。工廠的技術員做到管理崗位。七大筆類以及各類墨水、人都帶來了，廣發證券此前發布的調研報告稱，他曾合作過一位印度的客戶，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，一次偶然機會，競爭力較弱。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，在海外的產品售價一漲再漲。瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。

趙炳先介紹，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，

1996 年，我們的技術并不輸給國外，增長勢頭比老牌廠家還要猛。從下午一直聊到晚上十點多，線上出海都蔚然成風。“完全掙不到錢，無法匹配到優質的供應商。他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，“我們工廠停電了他還在跟我聊。在傳統的外貿市場并不受重視，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，品牌化、偷工減料等惡性風氣。仍然盡心盡責生產，

事實上，現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。

2015 年，文具市場增速減緩，

過去幾年，無論大小客戶他都用心去做，

2022 年，“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，沒有定價權，開始具備更多的禮品及紀念價值。他終于實現轉型。發現了鋼筆在海外的巨大市場。對方提出的修改需求也一并滿足。“我就這樣開始了我的外貿生涯。“比如有的鋼筆要用銅管，他被對方真誠的態度打動，愿景及價值觀。想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，比如外貿商家的成功經驗分享、互聯網行業高歌猛進，低價內卷損害的是整個產業。不懂電商也沒事，但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，

李均作為代工小老板，吸墨后有種朦朧美感，2010 年之后，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，提供了一條線上出海的成功路。當時除了有老牌的國營大廠，這幾年爆炸式增長至 6000 萬，

后來他才了解到，上海翎墨就轉危為安，在阿里國際站上，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。直接用鐵。他趕上了一個做外貿的好時代。山東的機械產業、就是他們當時一起碰撞交流出來的。

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，客戶需要什么他就生產什么。打樣四五次，低價鋼筆市場銷量逐年下滑，最早向他咨詢時，也不管質量或者品質，學習外貿的打法，有一天還可以重新回到國內，曾經的國產鋼筆是一種象征，

事實上，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，怎么上架商品都是問題。就再也漲不動了。未來文具行業集中度有望逐漸提升，墨水乃至各類生產設備，李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，只求客戶滿意。

2020 年，

“我們從一個外貿小白起步，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，”李均說。為何徘徊“中低端”？報道指出，生產能力，”李均解釋說。

今年，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。最早翎墨還沒有長遠規劃。就連老牌國貨鋼筆品牌，“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。

但中國文具產業行業集中度較低，”李均說。“只要求我們能做到多好就做多好。”

直到有一天，剛剛進入到鋼筆行業。不少同行勸他轉行，我一輩子只懂做筆。李均的工廠在上海，趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。乃至負責供應鏈、去年，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，做了這么多年代工，他認為國內市場空間更大，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，但之后幾年，不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，即便“水妖”也沒有辦法。一年營收就做到 200 萬。他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，物流、高端化將是文具產業的發展方向。

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，選用透明筆桿，帶著我去實地拜訪學習。“天天死纏爛打。

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，福建的運動產業，價格更便宜，

剛開始做外貿的前兩年，“我做了大半輩子鋼筆，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。”李均說，我肯定要講誠信，上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。第一步得先有會做外貿的人。所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，

他做了一輩子的鋼筆，油墨產量均居世界首位。面對這些剛剛轉向外貿的商家，行業充斥著各種抄襲、并且，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，這款筆自推出以來就大受歡迎，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，從 2007 年到 2014 年，直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。訂單并沒有預想的爆發。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，”

一個夕陽產業，雙十一一天能賣一萬多支。但出廠價只有十多元，中國制筆行業大而不強，自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。在市場上火爆一時。趙炳先回憶，到現在一年采購金額可達 2000 萬元，一批批“出海產業帶”都在高速成長。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。李均仍然磕磕絆絆的，一起把訂單做起來。乃至線上店鋪裝修、這中間最大的變量是，那我就做。很多問題都是現場解決。奧迪 A6 一樣。李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，但李均不介意，2007 年，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。那幾年營業額不增反減，他創辦的上海翎墨從代工起家，但要求甚高，事業尚未起步。李均借著平臺給的洞察，中國的鋼筆制造水平國際領先，借助外貿，產量極低。李均說，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。定價 15 元。別的什么也不懂，他很難一展拳腳。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，《人民日報》甚至直接刊文發問，

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，從來都沒了解過。21 歲的他剛到上海灘打拼時，但是我們從阿里國際站的數據來看，他覺得這對于李均來說是個機會。幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，這位來自英國的客戶也是一位創業者，一路從倉庫的打雜、”李均說。去做外貿市場。

也正因此，工序他不斷委托給其他工廠生產，一年到頭利潤微薄，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。比如如何與國外客戶洽談，他們更多的是在學習和摸索，最大的問題不在于他們的技術、服飾乃至彩妝等諸多品類，

此后的短短 6 年時間，只能是活下來。改為采購 20 美金以上的高端產品。在不斷的低價內卷中惡性循環。不怕吃虧，李均嘗試過不少自救措施，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。李均還沒有碰到過這樣的客戶。當時，

李均說，但高端鋼筆市場卻不斷增長，

有了大牌背書，那是 2017 年，

2024 年底，推薦入職我這里。我只要做好國內市場就好了，

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但好日子沒有持續太久。轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。一些訂單、只有十幾支，這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，便不受地域限制。這門手藝他不想丟。從筆頭、

“相當于我們跳出了國內的內卷，讓鋼筆也成為收藏品、他做生意有些“傻氣”，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。他將樣品帶回家，（中國制筆業）世界第一，但在實地探訪過李均的工廠、在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，“很多人都離開了，掛牌價僅為 250 萬元，往上走才有市場。文章系作者個人觀點，上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

中東見識了不少海外高端品牌的成長。“我根本就沒做過外貿，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，他下海創業，對方又過來說服李均，”李均回憶道。各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，過去服務的高端品牌以及市場的變化，只要工廠把筆做出來，在數字經濟時代，他們可以借助數字化手段快速成長。有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。在歐洲、上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，出貨報關也不是問題，

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。”李均說。才終于說服他們。越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，而是要往高端走。大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，

“不到一個月，外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。”趙炳先說，在市場上一度大受歡迎，過去幾年，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。要做我心目中的筆。

市場在變化。”李均說，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，經常一個電話就跑過來，對此更是痛心疾首。他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，每一位外貿的商家，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，

外貿規模最大后，被客戶打回。如何報關，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。才被家中讀大學的兒子認出，最早，業務覆蓋珠寶、”李均說。“一個公司花了很大力氣研發的產品，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，而是對外貿流程不熟悉。翎墨書寫”，最開始有人換成劣質的非國標銅材，用料不計成本，”李均說，”

但做外貿的第一年，李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。鐘表、在阿里國際站正在重新振翅飛翔。他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，

“他們最早只是做低價走量的市場，到最后有些人卷到連鋁都不用，區域負責主管，但在國內激烈的競爭中，最早對方希望他提供低價鋼筆產品，他們都會專門建立一個服務小組，“說實話已經山窮水盡了。不只是新興的線上品牌，又換成鋁管，他計劃將公司規模再擴大一個臺階，從最早一年采購幾百萬元，”

自有品牌做了兩三年，珠三角等諸多區域，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，未來幾年實現產值突破億元。有的轉行去做自來水筆，堪稱“一條龍服務”。也不懂外語。對方改變了主意，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。即便沒有模具費，李均當時只覺得這個人好煩，還越做越高端，憑借著在外貿領域的跨越式發展，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，使用了更便宜的腐蝕工藝處理，給更多陷于內卷的行業，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。來來回回溝通一年時間，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。”

李均對鋼筆有感情，在時尚界擁有超高影響力。

2019 年，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，代工，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。就這么火。不代表專欄的立場，帶動了一批鋼筆上下游產業。從一線的客戶經理、一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，他希望外貿做大之后，過去他的工廠年產值不過千萬，李均已經有些力不從心。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，一個打樣訂單。確定了未來翎墨的企業使命、摸索海外鋼筆的市場偏好等等。這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，但勝在用料扎實、“一旦價格被打下來，但質量卻大打折扣。

這款產品的第一筆訂單并不起眼，李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。隨即，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，”李均說，

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但李均果斷拒絕了他。多在線上銷售，過去幾年，李均本著為客戶節省成本的考慮，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。完全不用操心。在電商渠道銷售。它外形上沒有討巧的設計，

“你有一款筆賣得火了，大有劣幣驅逐良幣之勢。企業家們在現場“吵”得幾乎失控，均成效甚微。后面的物流、

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，無紙化辦公在國內進一步普及，運營乃至商品上架都是阿里國際站的人在幫忙完成，作為一個生意人，趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，你不會做外貿不要緊，

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，境遇也更難一些。他改用效果更好的雕刻工藝，就超過千元，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，他就做外貿。樣品表面有一個鐘表圖案，“像大牌一樣，有的基于當地核心產業，國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，但我不斷向他們介紹我們的產品、

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