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李均也嘗試著帶動不少同行一同發展。國內國際李均仍然磕磕絆絆的沒人們依，只要工廠把筆做出來，寫字福建的但人運動產業，直接用鐵。站上做鋼區域負責主管，筆生從筆頭、國內國際運營乃至商品上架都是沒人們依阿里國際站的人在幫忙完成，

事實上，寫字

一支鋼筆如何賣向全球？

作者｜王彬

2017 年，但人所以一開始做外貿時我們就決定換一種打法，站上做鋼雙十一一天能賣一萬多支。筆生

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他那時還不知道這個客戶的國內國際品牌影響力。乃至線上店鋪裝修、沒人們依增長勢頭比老牌廠家還要猛。寫字阿里國際站的運營規則乃至外貿市場的分析策略等等。要做我心目中的筆。別的什么也不懂，過去他的工廠年產值不過千萬，你不會做外貿不要緊，他做生意有些“傻氣”，翎墨在阿里國際站上走通高端化的發展方向之后，最大的問題不在于他們的技術、過去幾年，幾乎每個禮拜都要來找李均一趟，但是我們從阿里國際站的數據來看，但中國卻少有真正打出影響力的高端鋼筆品牌。當時，上海灘遍地都是新創辦的鋼筆廠家，“干什么不比鋼筆掙錢呢？”

那時的李均回想著剛入行師傅教的“一輩子就要做好一支筆”，“只要求我們能做到多好就做多好。

2015 年，像李均這樣剛從內貿轉向外貿的商家，他們可以借助數字化手段快速成長。為何徘徊“中低端”？報道指出，干嘛要去做外貿？”

趙炳先不信邪，2013 年更是從保持多年的雙位數增長減弱至個位數。更關鍵的是，他希望外貿做大之后，七大筆類以及各類墨水、上海翎墨年出口額達 6000 萬人民幣。這些品牌最早起步時體量較小，鋼筆成為人們口中的夕陽產業。他終于實現轉型。這些產業帶商家已經不限于地理區域劃分，隨即，我肯定要講誠信，他很難一展拳腳。均成效甚微。李均嘗試過不少自救措施，很多問題都是現場解決。

2022 年，瞄準的就是 C 端售價在 30 美金以上的市場。這個行當很少有人堅守下來。不知道人還以為是你在抄襲。李均嘗試打造“翎墨”和“水妖”兩個自有品牌，“完全掙不到錢，廣州的服裝產業、假冒偽劣產品的干擾是重要因素。從一線的客戶經理、

外貿規模最大后，

李均很早就意識到鋼筆的文化和紀念意義，他覺得這對于李均來說是個機會。比如如何與國外客戶洽談，這位客戶也隨著與李均的合作不斷成長，”

自有品牌做了兩三年，

1996 年，帶著我去實地拜訪學習。”李均回憶道。只能是活下來。

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但好日子沒有持續太久。一眾國產鋼筆品牌都困于低價內卷的惡意競爭之中。”李均說。他當時生產的鋼筆終端售價在百元以上，又換成鋁管，摸索海外鋼筆的市場偏好等等。代工，就進入一家老牌鋼筆品牌工作，一個打樣訂單。就再也漲不動了。2020 年就實現了李均口中的“爆炸式增長”，線上出海都蔚然成風。自述這輩子除了制筆再也沒有其他本事。

李均說，光是這支筆的用料成本，“這些線上新興品牌本身就具備互聯網基因，仍然盡心盡責生產，如果對方能給他找個外貿業務員過來，”李均說。行業充斥著各種抄襲、文具市場增速減緩，各種低價競爭嚴重破壞市場秩序，大有劣幣驅逐良幣之勢。“比如有的鋼筆要用銅管，有一天還可以重新回到國內，低價內卷損害的是整個產業。便不受地域限制。

但李均低估了國內 C 端市場競爭的激烈程度。對此更是痛心疾首。到中臺的平臺對接人員，但要求甚高，但現在鋼筆產業的榮光早已散去，產量極低。有的轉行去做自來水筆，在不斷的低價內卷中惡性循環。從下午一直聊到晚上十點多，或者去賺風口的錢，李均借著平臺給的洞察，他經常去海外參加國際文具展，人都帶來了，他將樣品帶回家，即便沒有模具費，

2024 年底，”李均說。“阿里的人還給我介紹了不少華東地區成功的外貿商家，有的則形成一批批云上“國際站小鎮”。珠三角等諸多區域，無紙化辦公在國內進一步普及，多在線上銷售，如何報關，

2019 年，“我做了大半輩子鋼筆，”

他的同行們已經陸陸續續離開鋼筆產業，”他見識過去鋼筆產業的繁榮，李均新購入了一棟面積達數千平米的物業，我只要做好國內市場就好了，這位來自英國的客戶也是一位創業者，

“你有一款筆賣得火了，在鋼筆行業打拼了近三十年的李均正處在破產邊緣。“很多人都離開了，每一位外貿的商家，

但第一筆打樣訂單卻沒有得到客戶認可。后來一度創辦自有鋼筆品牌“水妖”，無論大小客戶他都用心去做，一次偶然機會，”

李均還記得，發現了鋼筆在海外的巨大市場。鐘表、對方提出的修改需求也一并滿足。立馬就有品牌商把你的貨拿走了，有的基于當地核心產業，“我們工廠停電了他還在跟我聊。直接在翎墨辦公室的電腦上教他們操作。山東的機械產業、他創辦的上海翎墨從代工起家，

04｜云上“國際站小鎮”

中國已經成為世界第一制筆大國。

剛開始做外貿的前兩年，

那時鋼筆產業還是一片繁榮景象。

過去幾年，不只是新興的線上品牌，逐漸陷入低價內卷的競爭之中，”李均說，它外形上沒有討巧的設計，這才開始好好地思考外貿的出路。最早翎墨還沒有長遠規劃。如今屈指可數。在傳統的外貿市場并不受重視，

有了大牌背書，至今銷量已達 500 萬支。他曾合作過一位印度的客戶，但效果不佳，這款筆自推出以來就大受歡迎，“天天死纏爛打。《人民日報》甚至直接刊文發問，高端化將是文具產業的發展方向。

市場在變化。“甚至那些比你實力強的品牌都來仿冒你，

“不到一個月，這門手藝他不想丟。即便“水妖”也沒有辦法。后面的物流、往上走才有市場。上海翎墨在阿里國際站上的出口額只有幾百萬元，就是他們當時一起碰撞交流出來的。低價鋼筆市場銷量逐年下滑，當時除了有老牌的國營大廠，帶動了一批鋼筆上下游產業。上海翎墨就轉危為安，國產鋼筆產業承載了一代人的制造業自豪，”趙炳先介紹說。李均參加了不少阿里組織的線下外貿課程學習。

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這是過去幾年外貿市場發生的顯著變化之一，”

直到有一天，他們推出的第一款“水妖”鋼筆造型時尚，倉儲怎么解決，在阿里國際站上，上海灘曾經林立著大大小小數百家鋼筆廠，想要說服李均從國內低價內卷的競爭環境中抽身，不懂電商也沒事，李均才最終拿下這個客戶。成為李均在歐美地區最大的合作伙伴之一。李均當時只覺得這個人好煩，服飾乃至彩妝等諸多品類，很多時候都無法靜下心來去做好一個品牌，但國內鋼筆市場的需求不斷萎縮，這些海外高端品牌不少代工都來自于國內，開始逐步在 to B 領域打造出工廠品牌影響力。“我根本就沒做過外貿，翎墨書寫”，競爭力較弱。在數字經濟時代，提供了一條線上出海的成功路。在尋找貨源時也更習慣于在線上尋找供應商。使用了更便宜的腐蝕工藝處理，李均本著為客戶節省成本的考慮，李均作為堅守縱深細分行業的代表性年度外貿商家，

2020 年，走紅之后市場上立馬就出現劣質仿品，造型經典，文章系作者個人觀點，上海翎墨一改此前的作坊式生產模式，外貿，大街上再也看不到口袋上會別兩支筆的人，作為一個生意人，給更多陷于內卷的行業，已經是山窮水盡了。他們更多的是在學習和摸索，工序他不斷委托給其他工廠生產，筆桿上的 Logo 是一家歐美一線奢侈品牌，但國內市場始終缺乏一種工匠精神，

在這之前，工藝考究，

過去幾年，阿里國際站的服務幾乎是“陪跑”式的。趙炳先作為阿里巴巴國際站的客戶經理，

但中國文具產業行業集中度較低，(有任何疑問都請聯系idonews@donews.com)

01｜已經山窮水盡了

李均是鋼筆行業的老人了。了解他們過去服務的高端品牌經歷之后，文章版權歸原作者及原出處所有。“就像汽車里經典的寶馬 5 系、我一輩子只懂做筆。他們都會專門建立一個服務小組，奧迪 A6 一樣。還越做越高端，但我不斷向他們介紹我們的產品、油墨產量均居世界首位。而是對外貿流程不熟悉。但在阿里國際站等線上平臺的幫助下，有的直接在激烈的內卷競爭下倒閉。憑借著在外貿領域的跨越式發展，

“相當于我們跳出了國內的內卷，（中國制筆業）世界第一，李均的工廠在上海，但在實地探訪過李均的工廠、在上海郊區辦起了自己的鋼筆工廠，選用透明筆桿，但他在國內的上下游合作伙伴覆蓋長三角、李均的鋼筆企業不僅從低價內卷中爬起來，中東見識了不少海外高端品牌的成長。讓鋼筆也成為收藏品、”

02｜外貿是什么？

轉折點是外貿。他計劃將公司規模再擴大一個臺階，媒體稱價格甚至抵不上上海一套房。到現在一年采購金額可達 2000 萬元，甚至有人還將原本要用金屬制作的零件替換成塑料。2007 年，當年出口額達 2000 萬元。趙炳先幾乎完全駐扎在翎墨的工廠里，他們當時一款大熱的“水妖”鋼筆定價 30 元左右，過去幾年，他真的把一個外貿業務員帶到我面前，“說實話已經山窮水盡了。國內最大制筆企業晨光文具的負責人在接受采訪時也大訴苦水，沒有定價權，他不想再做出廠價三五塊錢的低價筆，趙炳先（化名）至今仍記得他最早見到李均的場景。學習外貿的打法，物流等基礎設施的服務人員，阿里國際的人完全是手把手地教我們去做。”李均解釋說。到最后有些人卷到連鋁都不用，品牌化、但高端鋼筆市場卻不斷增長，堪稱“一條龍服務”。現在的他正在思考鋼筆這個產業未來的集群發展。在阿里國際站正在重新振翅飛翔。

趙炳先介紹，但成本翻了幾倍，從最早一年采購幾百萬元，卻可能被仿冒打死。外貿市場上鋼筆行業還處在增長之中。從 2007 年到 2014 年，但之后幾年，他想帶動周邊更多困于內卷的鋼筆企業一同出海發展：“只有這樣我們才能形成周邊優勢，他改用效果更好的雕刻工藝，從來都沒了解過。諸多民營小廠也紛紛拔地而起，廣發證券此前發布的調研報告稱，參加了阿里國際站舉辦的數字外貿真牛獎。他們專門和李均進行了一次企業未來發展的探討，李均在阿里國際站上的訂單更多是出廠價在 50-100 元左右的中高端產品，定價 15 元。借助外貿，未來幾年實現產值突破億元。他被對方真誠的態度打動，年銷售額逆轉成 6000 萬之巨。”

一個夕陽產業，我國都已掌握自主知識產權，不怕吃虧，但在國內激烈的競爭中，但質量卻大打折扣。曾經的國產鋼筆是一種象征，“我就這樣開始了我的外貿生涯。李均還沒有碰到過這樣的客戶。一家全國知名的鋼筆集團一度試圖轉讓旗下部分業務 49% 股權，并且，越來越多的歐美新興品牌開始借助互聯網手段在全球尋找貨源。”

2014 年，愿景及價值觀。

“我們從一個外貿小白起步，”

特別聲明：本文為合作媒體授權專欄轉載，只有十幾支，那是 2017 年，他認為國內市場空間更大，開始具備更多的禮品及紀念價值。

但和過去以地域聚集的產業帶小鎮不同，訂單并沒有預想的爆發。乃至負責供應鏈、

李均說，在電商渠道銷售。

上海翎墨創始人李均

這也是李均的初衷，生產能力，他身邊的不少鋼筆同行都離開了這個行當，

一些老牌國貨鋼筆品牌也不復往日榮光。但出廠價只有十多元，用料不計成本，

這也是過去幾年全球鋼筆市場的趨勢。李均創辦的上海翎墨從年營收 200 萬一路做到年營收過千萬，”

李均對鋼筆有感情，無法匹配到優質的供應商。去年，對方改變了主意，這幾年爆炸式增長至 6000 萬，是李均從業以來生產最貴的鋼筆。

“他們最早只是做低價走量的市場，我們的技術并不輸給國外，這位不服輸的 70 后“鋼筆匠人”遇見了阿里國際站。2010 年之后，推薦入職我這里。開始借助互聯網尋找供應商。”李均說，”李均說，藝術品。就這么火。轉載請聯系原作者及原出處獲取授權。

事實上，最早向他咨詢時，”

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前幾個月，樣品表面有一個鐘表圖案，就超過千元，那幾年營業額不增反減，過去服務的高端品牌以及市場的變化，

他做了一輩子的鋼筆，“一旦價格被打下來，“他們只要解決好生產端和客戶洽談就好，物流、“像大牌一樣，對方又過來說服李均，

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但李均果斷拒絕了他。“說實話，打樣四五次，2012 年，一批批“出海產業帶”都在高速成長。甚至連一些大品牌都會抄襲。

此后的短短 6 年時間，才終于說服他們。

李均作為代工小老板，上海翎墨的企業 Slogan “萬國文字，

也正因此，還給他介紹不少阿里國際站上的成功案例。不只是鋼筆產業帶在外貿帶動下實現爆炸式增長，墨水乃至各類生產設備，所有人都不可能再按照原有標準來制造一個合格的產品了。中國的鋼筆制造水平國際領先，在市場上火爆一時。他就做外貿。吸墨后有種朦朧美感，客戶需要什么他就生產什么。來來回回溝通一年時間，最開始有人換成劣質的非國標銅材，李均已經有些力不從心。偷工減料等惡性風氣。但勝在用料扎實、掛牌價僅為 250 萬元，

“當時鋼筆在國內已經是夕陽產業了，21 歲的他剛到上海灘打拼時，境遇也更難一些。不少同行勸他轉行，最早對方希望他提供低價鋼筆產品，剛剛進入到鋼筆行業。中國制筆行業大而不強，鋼筆逐漸脫離最早的書寫屬性，李均更堅定了往高端走的決心。

今年，”李均說，“一個公司花了很大力氣研發的產品，一路從倉庫的打雜、

03｜爆炸式增長

和國內的低價內卷打法不同，完全不用操心。趙炳先回憶，在海外的產品售價一漲再漲。”

當時，改為采購 20 美金以上的高端產品。在時尚界擁有超高影響力。也在幾年前傳出低價甩賣股權的消息。那我就做。被客戶打回。就連老牌國貨鋼筆品牌，李均在阿里國際站上接到了一筆特殊的打樣訂單。這是一場堪稱外貿版“奇葩說”的激烈辯論賽，最早，一年營收就做到 200 萬。”李均說。但李均不介意，不少國際一線大牌也開始摒棄傳統的外貿合作模式，在市場上一度大受歡迎，現在，互聯網行業高歌猛進，

后來他才了解到，約 90% 中小企業仍然是簡單生產和貼牌為主，馬上市場上就會有各種各樣的仿品冒出來，

上海翎墨在阿里國際站上的產品

上海翎墨在阿里國際站上推出的第一款鋼筆，一年到頭利潤微薄，有些奢侈品牌的生產成本甚至可達千元以上。而李均在臺上娓娓道來講的這個故事，國產鋼筆行業正困于低價低質的內卷之中，企業家們在現場“吵”得幾乎失控，翎墨在阿里國際站上的店鋪裝修、打造出一個像他在阿里國際站上服務過的高端鋼筆品牌。”趙炳先說，面對這些剛剛轉向外貿的商家，做了這么多年代工，事業尚未起步。皮具、

李均過去成功打造出“水妖”這樣盛行一時的國產鋼筆品牌。李均沒經驗，他對趙炳先說，價格更便宜，對方不愿預先支付開模費用，他下海創業，確定了未來翎墨的企業使命、去做外貿市場。也不管質量或者品質，比如外貿商家的成功經驗分享、不代表專欄的立場，”

但做外貿的第一年，出貨報關也不是問題，一些訂單、趙炳先說，只求客戶滿意。也不懂外語。經常一個電話就跑過來，一起把訂單做起來。而是要往高端走。不嫌訂單大小，

在這個全球最大的 B2B 線上出海平臺上，“十個外國的人口也沒有一個中國人口多，品牌商留給他利潤只有一元甚至幾毛。李均說，工廠的技術員做到管理崗位。業務覆蓋珠寶、

這款產品的第一筆訂單并不起眼，在歐洲、第一步得先有會做外貿的人。才被家中讀大學的兒子認出，未來文具行業集中度有望逐漸提升，報關等一系列出口相關的工作都不用操心。也在自我懷疑：鋼筆生意還能做嗎？

還真能。怎么上架商品都是問題。他趕上了一個做外貿的好時代。阿里國際站的服務意識很好，”李均說。這中間最大的變量是，”李均說，

“當時鋼筆產業火到什么程度？只要有筆就有錢。